بحث يدخل ضمن متطلبات نيل شهادة الماجستير حول...مباديء التفاوض

[center][b]خـــــــطــــــة البــــــــحث

المقدمة

مبـحث تمهيـدي:

المطلب الأول: مفهوم التفاوض
المطلب الثاني: محددات نجاح التفاوض

المبحث الأول: المبادئ المتعلقة بالمفاوض والسلوك التفاوضي

المطلب الأول: مبادئ المفاوض
المطلب الثاني: مبادئ السلوك التفاوضي

المبحث الثاني: مبادئ نظام العمل وتكتيكات التفاوض

المطلب الأول: مبادئ نظام العمل
المطلب الثاني: مبادئ تكتيكات التفاوض

المبحث الثالث: المبادئ العامة حسب مراحل المفاوضات

المطلب الأول: مرحلة ما قبل التفاوض
المطلب الثاني: عملية التفاوض المساومة والاتفاق.

الخاتمة

قائمة المراجع

المقدمة:
منذ القديم وعند ما بدأت المجموعات البشرية تتنافس وتتفاعل مع بعضها البعض، كان التفاوض هو الوسيلة الأولى للتفاهم والتوافق، لكنه كان مقتصرا على إقرار هدنة أو عقد صلح أو ما شابه ذلك.
ومع التطور الذي مس البشرية، ومع تطور النشاطات زادت الصلات بين الناس
وتنوعت، فنشأت المقايضة والمبادلات التجارية ...حيث تتطلب الحوار والنقاش
للوصول إلى اتفاقات وحل مشاكل مختلفة، هنا بدأ التفاوض يلعب دورا هاما في الحياة البشرية وتعاملاتهم.
ومع تطور الزمن نشأت الدول وبرزت التجارة الخارجية وتطورت العلاقات العامة، ومعها أصبح للتفاوض دورا مهما في حياة الأمم.
أما حديثا فقد اهتمت الجامعات والمعاهد وكذا الهيئات العلمية والإدارية
والمحلية والدولية على حد سواء، بموضوع التفاوض، وهذه الأهمية تجلت في
مختلف الميادين.
وإذا كان الاهتمام العالمي الذي أُعطي للتفاوض في
الدول المتقدمة، فإن الدول النامية في أشد الحاجة إليه، لأن هذه الدول وعت
حقيقة تامة تتمثل في صعوبة تدعيم قدراتها التفاوضية، تجاه المستثمرين
الأجانب، واستخلاص ما يمكن من الفوائد عن المساهمة الأجنبية، خاصة في
الميدان الاقتصادي، و حاليا التفاوض
لم يعد يقتصر على ميدان دون الآخر، وعلاقة دون أُخرى بل أصبح للتفاوض
ومهاراته الرابط المشترك لإقامة التوازن بين المصالح المختلفة، لحل أي
مشكلة في أي مجال كان.
وإذا كان لكل نوع من أنواع التفاوض أسلوبا خاصا به، ومزايا وخصائص متنوعة، فإن هناك مبادئ عامة تحكم التفاوض بشكل عام في مختلف أنواعه.
لهذا فإن دراستنا ستكون حول هذه النقطة بالتحديد، وعليه قمنا بصياغة الإشكالية التالية:
 فيما تتمل المبادئ العامة للتفاوض ؟
من خلال هذه الإشكالية ارتأينا تقسيم البحث إلى ثلاثة مباحث:
أولا: مبحث تمهيدي خصص للتعريف بالتفاوض وكذا محددات نجاحه
أما المبحث الأول فقد شرحنا من خلاله المبادئ المتعلقة بالمفاوض والسلوك التفاوضي
ومن خلال المبحث الثاني تتعرض الدراسة إلى مبادئ نظام العمل والتكتيكات التفاوضية.
وأخيرا من خلال المبحث الثالث نحاول حصر المبادئ العامة لأي عملية تفاوض وهذا حسب مراحل هذه العملية.

مبحث تمهيدي:
قبل الدخول في صلب الموضوع والخوض فيه ارتأينا أن نبدأ هذا العرض بمبحث تمهيدي نتناول من خلاله مفهوم التفاوض وكذا أهم محددات نجاح التفاوض.
المطلب الأول: مفهوم التفاوض
عملية التفاوض
هي نوع من الحوار أو تبادل الاقتراحات بين طرفين أو أكثر بهدف التوصل إلى
اتفاق يؤدي إلى حسم قضية أو قضايا نزاعية بين طرفين أو عدة أطراف، وهي في
نفس الوقت تحقيق أو الحفاظ على المصالح المشتركة فيما بينهم، أي أن التفاوض ينشأ تأسيسا على وجود ركنين أساسيين بين الأطراف المتفاوضة وهما( ):
- وجود مصلحة مشتركة أو أكثر
- وجود قضية نزاعية أو أكثر
ونجد من يعرف التفاوض
على أنه: عملية تبادل للأراء وعرض لوجهات النظر، سعيا لحل مشكلة معلقة
حلا مقبولا من جميع الأطراف المتفاوضة، وذلك من خلال التنازل عن كل أو بعض
القضايا غير الجوهرية، أو قبول الحلول الوسط بشأنها مع التمسك في الوقت
نفسه بالقضايا الجوهرية وعدم تقديم تنازلات بشأنها( )، كما يمكن استخدام
تحليل النظم من خلال منظومة التفاوض، ويُقصد بالمنظومة مجموعة العلاقات بين
المتغيرات أو العوامل المتفاعلة التي تتكون من المدخلات والعمليات ثم
المخرجات والتقويم، والشكل التالي يوضح ذلك.

تغذية عكسية تغذية عكسية تغذية عكسية

المصدر: فاروق السيد عثمان، التفاوض الفعال في الحياة والأعمال مكتبة عين شمس الطبعة الأولى ص:11، 2004

المطلب الثاني: محددات نجاح التفاوض
يتوقف النجاح في التفاوض على عدة عوامل نذكر منها:
- الإعداد الجيد للتفاوض: أي بعبارة أخرى التخطيط للتفاوض، حيث يتضمن
الإعداد الجيد تحديد الهدف، تحديد الظروف المحيطة، القضايا التي تتسم
معالجتها، تكوين بنك للمعلومات متكامل.
- الإستراتيجية المستخدمة والتكتيكات المصاحبة.
- الإستخدام الذكي للوقت: إذ يعتبر الوقت قيد مفروض على كل الأطراف يجب
فهم متى تتشدد؟ متى تتساهل؟، متى تضيع الوقت؟ متى تطرح الحل البديل؟ متى
تطلب الإستراتجية...؟
- توظيف الأسئلة لخدمة التفاوض
- لدينا أيضا محددات تتوقف حول خصائص المفاوض في حد ذاته، أو الفريق المفاوض
- العلاقة بين الأطراف: إذ أن نتائج المفاوضات ترجع في كثير من الأحيان إلى العلاقة التي تنمو وتتطور بين أطراف المفاوضات.
- العناية بصياغة الاتفاقات والعقود: إذ أنه يجب توجيه الاهتمام أساسا إلى
السليمة للاتفاقات المتوصل إليها حتى يكون التنفيذ أمرا مفروضا، لأن
فاعلية المفاوضات لا تقاس في الحقيقة وإتمام توقيع الإتفقات وإنما تقاس
بتنفيذ هذه الإتفاقات.
- الالتزام بمبادئ التفاوض الفعال وتحقيق شروطه.
هذه المحددات بالذات هو موضوع بحثنا هذا، لهذا سنحاول تبيين هذه النقطة ودراستها بشيء من التفصيل من خلال ما سيأتي.

المبحث الأول: المبادئ المتعلقة بالمفاوض والسلوك التفاوضي
نحاول في هذا المبحث تبيين المبادئ المتعلقة بالمفاوض والسلوك التفاوضي على التوالي من خلال المطلبين المواليين.
المطلب الأول: المبادئ المتعلقة بالمفاوض في حد ذاته
يتوقف النجاح في المفاوضات أو الفشل إلى حد كبير على المفاوض نفسه فلابد
له من الالتزام بالأهداف وكذا الهدوء والسيطرة على النفس بالإضافة إلى
استثمار الوقت واستغلاله أحسن استغلال، وأن مهمتهه أساسا عرض أفكار
والترويج لها.
وتتمثل المبادئ ذات العلاقة بالمفاوض في:
- على المفاوض أن يجري مفاوضاته مع أشخاص يملكون السلطة وتجنب التفاوض مع غيرهم
- يجب وضع أهداف كبيرة، وأن يكون المفاوض على استعداد للتسوية والقبول
بالحلول الوسطية، واستعداد ه حتى للانسحاب من المفاوضات إذا وجدها تسير في
اتجاه ليس من صالحه ولا يحقق الأهداف المسطرة.
- يجب عدم التركيز على الأهداف قصيرة المدى، لأن كثيرا من النجاحات المحققة آنيا قد تكون توطئة وتمهيد للفشل في المستقبل( ).
- الاتزان النفسي: يجب عدم اضهار الضعف للطرف الثاني كما يجب الثقة في النفس خاصة من جانب تحقيق الأهداف
- النضج العاطفي( ): الاسترخاء والابتسامة فهي تؤدي إلى كسب الود والتعاون ومشاركة الطرف الآخر...
- يجب التركيز على المصالح وليس على المواقف: إن المفاوض الناجح يركز
دائما على المصالحة وتحقيق أكبر قدر من الأهداف وعدم إعطاء أهمية كبيرة
لمواقف مختلف الأطراف داخل جلسة المفاوضات، مما يساعد المفاوض على تحديد
الإستراتجية التفاوضية التي يعمل من خلالها((
- تفهم حاجات الطرف
الآخر والتعامل معه من مصدر قوة، فالمفاوض الناجح يصبح أكثر فاعلية عندما
يدرك نقاط قوته ويستخدمها بطريقة ذكية مع ضرورة عدم الاستخفاف بالآخرين.
- الاستعداد للمفاوضة والجاهزية لعرض الرسالة، عند عدم الاستعداد لا يجب
الإفصاح صراحة بل يجب إيجاد الشروط والعقبات للهروب من الجلوس إلى طاولة
المفاوضات وإذا استدعى الأمر فيجب سلوك تكتيكات كسب الوقت.
- لا تستعجل الأمور ولا تسرع في إصدار الأحكام ولا يُحبذ أخذ القرارات المتهورة( )
- حافظ على سرية أسرارك مثلا الحد الأدنى للتنازلات، إذن عدم الإفصاح عن
أوراق العمل بمجرد الجلوس إلى طاولة المفاوضات بل تركها أمورا غامضة يصعب
على الطرف الآخر فهمها، والمحا فضة على السر تكون كذلك بعد انتهاء
المفاوضات
- الالتزامات تقدم بتحفظ وقبل أن تُأخذ تعهدات أو التزامات
على عاتقك لا بد أن تتأكد من صدق نواياك في إنجازها وتنفيذها حرفيا، مع جعل
باب التعديل واردا( )
- تشكيل فريق تفاوضيا مناسبا مع التأكد من انسجام الأعضاء
- استمع لتفهم ولا حظ رموز مكتب الطرف الآخر ومحاولة تكوين الصورة المتكاملة النهائية للطرف الخصم بمجرد بدء المفاوضات
- يجب على المفاوض التمتع بالصبر وطول النفس إلى أقصى درجة واستعمالها
كنقطة قوة في وجه الخصم، ملا استعمال تكنيك الإطالة مدة المفاوضات ( الجلسة
) حتى يظهر القلق والارتباك على وجه الطرف الآخر، ومنه يمكن تحقيق أهداف
من خلال هذه النقطة.
- الذهاب إلى جلسة المفاوضات قبل الوقت لاستطلاع
الموقف، كما يُتيح هذا المبدأ للمفاوض أخذ الوقت المناسب لضبط النفس
والهدوء المطلوب( ).
- على المفاوض الرئيس أن يكون له تكوين في مجال التفاوض خاصة في مجال السلوكيات التفاوضية وأن يسهر على تدريب الفوج المساعد له( )
المطلب الثاني: مبادئ السلوك التفاوضي
وتتمثل هذه المبادئ أساسا في:
- عدم إحراج الطرف الآخر عند الخطأ، وتجنب الدخول في مجالات خارجة عن
الموضوع لأن هذا يُبعد المفاوض عن تحقيق الأهداف المرجوة في أسرع وقت
-
على المفاوض أن يكون إيجابيا عند مناقشة المشاكل المطروحة، وعدم استفزاز
الطرف الآخر لأن ذلك يجعله أكثر تشددا بل قد يدفعه إلى الانسحاب من
المفاوضات أصلا.
- الواجب عدم استخدام الرد القاسي والعبارات العدائية والملاحظات الناقدة حيث تؤدي إلى تغذية شعور الطرف الآخر بالعدائية
- عدم الإسراف في الضغط على الطرف الآخر مع عدم توجيه كل المطالب دفعة واحدة، لأن هذا جشعا والجشع غالبا ما يُجهض أكثر المفاوضات.
- عدم الدخول في نزاعات شخصية وخاصة أثناء ذكر النزاعات الفائتة لأنها تُؤدي حتما إلى الخروج عن الموضوع.
- على المفاوض أن يكون مُتفهما للأحاسيس الشخصية.
- مبدأ المنفعة: فلن تستمر مفاوضات لا يجنى من ورائها كل طرف( ) منفعة،
حتى وإن كانت عبارة عن تقليل حجم الخسائر أو التنازلات " إنقاذ ما يُمكن
إنقاذه " وعليه يجب التأكد باستمرار من توافر عنصر المنفعة أو المصلحة، في
ظل استمرار الجلسة أو متابعة جلسات أخرى( ).
- احترام الهوية الشخصية
فهذا الاحترام مسألة مهمة عند معظم الناس، ويعود بالنفع الكبير عليك، ومثل
ذلك الاعتراف باسم الطرف المفاوض الاسم الرسمي – مع إظهار بالغ الاهتمام
به( ).

المبحث الثاني: مبادئ نظام العمل وتكتيكات التفاوض
ويجب إعطاء العناية التامة والدقة المتناهية أثناء اختيار الفريق التفاوضي كما أنه يجب الحذر في المعاملة خاصة مع الأطراف التي يتم التفاوض معها لأول مرة، لأنهم يدّعون النزاهة واستبعاد الخداع والحيل ولكن الواقع العملي يكشف ذلك هذا من جانب نظام العمل في المفاوضات.
النقطة الآنية والتي تولي باهتمام كبار المنظرين في ميدان التفاوض تتعلق بتكتيكات التفاوض.
المطلب الأول: مبادئ نظام العمل
وهي تتمثل في:
- على المفاوض الناجح الحرص على المظهر الأنيق ومراقبة السلوك التفاوضي
الخاص به أساسا، من أمثلة ذلك كثرة الضحك واللامبالاة، رفع القدم على
المائدة، فهي سلوكيات تعبر على عدم الاهتمام، وهي تصرفات تقلل من احترام
الطرف الثاني للوفد المفاوض.
- عدم التراجع إلى الخلف لأن محاولة بنود الاتفاقية المبرمة ستهدد المفاوضات الناجحة بالفشل.
- احرص على أن تكون الإجابة صحيحة خاصة مع بداية الجلسة التفاوضية وإن لم
تكن متأكد فيرجى تأخير الإجابة أو المراوغة وإلا نفلت من السؤال، لأن
العودة وتصحيح الخطأ، سيضعف من موقفك التفاوضي بشكل كبير.
- لا تكن في عجلة من أمرك وإلا فإنك لن تتفاوض بشكل جيد، وستكون معرضا لنسيان بعض الأشياء التي ربما تكون مهمة.
- لا تتكبر أو تتفاخر وتجنب التحدث على قدراتك ومنجزاتك الشخصية.
- لا تتأخر عن الوقت المحدد للجلسة التفاوضية، وإذا حدث هذا يجب الاتصال
بالقائمين على المفاوضات وتبرير الـتأخر، لتجنب ظهور مؤثرات جانبية.
-
يجب الاقتناع بالأمر قبل إقناع الآخرين به كما يجب الاستعداد الجيد ومن
مختلف الجوانب للجلسة، مما يزيد الثقة في النفس وإن حدث وكنت في حالة توتر
فلا يجب إظهار هذا التوتر لأنه يمنح نقطة قوة للطرف الثاني.
- يجب اختيار الفريق المفاوض بعناية، مع الحرص أن يكون مساويا لعدد فريق الخصم، أو على الأقل يكون العدد متقاربا( ).
- يجب اختيار أوقات التفاوض بعناية، مثلا أوقات تناول وجبات الطعام أو مثلا في المناطق الحارة يجب اختيار ملائمة للمفاوضات الشاقة.
- تنبه إلى ترتيب المكتب وعدم خلط الأوراق لأنه يضهرك بمظهر المرتبك،
واعلم أنك لن تحصل من الطرف المفاوض على كل المعلومات، وأن المعلومات التي
يسردها معلومات مظللة أو خاطئة، بالإضافة إلى التقارير الكبيرة الحجم فإن
معظمها يكون صغير المحتوى.
- يجب الحرص أثناء التفاوض
وخاصة عند النقاط الساخنة لأن الطرف الآخر قد يفتعل الغضب، ويتفوه بكلمات
غاضبة لأنها تدفعك حتما إلى فقدان الاتزان، مع ضرورة مراعاة عدم الإسراع
في الرد.
- تفحص بنود الاتفاقية التي تم التوصل إليها، خاصة إذا تم صياغتها من الطرف الآخر.
المطلب الثاني: مبادئ تكتيكات التفاوض.
هنا نوضح المبادئ المحددة لتكتيكات التفاوض ويمكن تلخيصها فيما يلي:
- تحديد مواعيد نهائية: إذ تعتبر من بين الأمور المفيدة الإسراع في التوصل
إلى اتفاق بين الأطراف المتفاوضة، مثلا: أن يصرح أن ميعاد طائرتي على
الساعة الثامنة مساء، أو مثلا " عندي تعليمات بعرض الصفقة على دولة أخرى
إذا لم نصل إلى اتفاق حتى نهاية الأسبوع " والمستحسن في هذه المسألة أن
تكون طريقة العرض والتصريح خالية من عبارات التهديد لأنها تلعب دورا سلبيا(
).
- كن مرنا فالتنازل المقدم من طرفك يُمهد الطريق لتلتقي بالطرف
الآخر، فإذا كنت مبادرا لعقد اجتماع ما فابذل الجهود اللازمة للحصول على
موافقة الطرف الآخر( ).
- اجعل المناقشة المستفيضة للقضايا الأساسية،
واعط الوقت الكافي لدراسة جميع الحقائق وتقويم أبعاد الموقف، إذ يتطلب
الأمر تغيير الإستراتجية أو حتى تغيير الأهداف.
- تجنب الجلسات التفاوضية الطويلة، فلا تتوقع أن تكون المكاسب كبيرة من مفاوضين متعبين
- كن البادئ في طرح المسائل الرئيسية، لكن في الوقت المناسب.
- يجب أن تكون على علم بكيفية تجهيز غرفة أو قاعة المفاوضات لأنه أمر جد مهم.
- يجب طرح خطة شاملة لأعمل الاجتماع " جدول الأعمال " لأنه من غيره سوف تسير المفاوضات في غير المسار المسطر لها.
- إذا كانت المفاوضات تحتاج إلى عدة جلسات يجب التهيؤ التنفسي الجيد وبصفة
كافية لأنها تعتمد على ضبط الأنفاس ونبذ القلق، والأطراف الأخرى ممكن أن
تعيد فتح نقاط ثم النقاش والتوصل إلى حلول بشأنها مثلا، وهذا بهدف العمل
على جعلك تتوتر وتنسحب، لأنهم أحيانا يريدون كسب الوقت.
- قدم تنازلات
ولكن بحذر، إذ أنه من السهل عليك الالتزام بشيء معين ولكن في أحيان كثيرة
تكون غير قادر على التنفيذ الفعلي للالتزامات
- لا تطل في وقت الجلسة إذا ما شعرت أن أهدافك تحققت وكن محددا في العرض الذي تقدمه للطرف الآخر، وغير ذلك يجعله يماطل.
- احرص على أن يكون عدد المشاركين في الاجتماع في حده الأدنى لأنه كل ما قل الأعضاء المشاركين كان الوصول إلى اتفاق أسرع.
- أُطلب استراحة قصيرة، وإذا كنت لا تستطيع أن تترك قاعة الاجتماعات فإنه
يمكنك أن تقتطع بعض الوقت، بأن تحول سير الحوار لدقائق بأية طريقة، مثلا
الحديث عن الإنجازات الشخصية والمغامرات...الخ.

المبحث الثالث: المبادئ العامة حسب مراحل المفاوضات
سوف نحاول من خلال هذا المبحث أن نبين أهم مبادئ التفاوض وهذا حسب مراحل المفاوضات المختلفة، حيث نبين في المطلب الأول: المبادئ التي تحكم المراحل ما قبل التفاوض وكذا مبادئ الإعداد الجيد للمفاوضات.
أما في المطلب الثاني نبين مبادئ عملية التفاوض وكذا المساومة والوصول إلى اتفاق.
المطلب الأول: مبادئ ما قبل التفاوض والإعداد
أولا: مبادئ ما قبل التفاوض: من الصعوبة بمكان التعامل مع أطراف لا يعترف
بعضهم ببعض والتفاوض وجها لوجه، فإقناع الطرفين بالجلوس إلى طاولة
المفاوضات هو خطوة كبيرة في سبيل التوصل إلى اتفاق.
- يجب التمهيد
الأولي للمفاوضات خاصة إذا كانت المفاوضات متعددة الجلسات، فيجب هنا تحطيم
الحواجز التي تقف حاجزاَََََََََ َ على طريق المفاوضات، ثم إيجاد البيئة
اللازمة لإطالة عدد الجلسات اللازمة طبعا بين الطرفين المتفاوضين، إن أية
عملية تفاوضية لا بد لها أن تمر على مرحلتين أساسيتين.
* المرحلة
الأولى: تتمثل في بناء القواعد والدعائم الأساسية للمفاوضات، وهذا بدراسة
كافة الظروف المحيطة والمعوقات، ومن الممكن أن تكون هذه الفترة أطول زمنيا.
* المرحلة الثانية: فتتمثل في المفاوضات الفعلية والتوصل إلى نتائج، نجد أن الفترة الأولى تحضى بكثير من الاهتمام هذا مهما كان نوع التفاوض أو أسلوبه: تجاري، سياسي، ...الخ( ).
ونجد أن أهم المبادئ التي تحكم هذه الفترة هي: تحديد المشكلة، الالتزام بالتفاوض.
1) تحديد المشكلة التي هي أساس التفاوض: لأن عملية التفاوض تبدأ أساسا من تحديد المشكلة، لذا يجب إدراك:
- مدى توحد أو انقسام كل فريق داخليا حول تحديد أهدافه
- مدى اختلاف الأطراف التفاوضية في تعريف المشكلة.
لذا يجب أثناء تحديد المشكلة من طرف أي فريق أن يعترف برأي الفريق الثاني ومحاولة تقريب وجهات النظر.
2) الالتزام بالتفاوض وتطويره: هنا مشكلة أخرى في عملية التفاوض وبعد أن يتم تحديد المشكلة تظهر حالة من الضبابية حول مدى التزام كل طرف بالمفاوضات.
وفي حالات كثيرة يعتبر تطوير الالتزام بالتفاوض من أعقد المراحل لأنه قبل
اتخاذ القرار بالتفاوض يتعين على الأطراف المتفاوضة أن يقرروا:
- كل طرف يجب أن يحدد ما إذا كان الحل الذي سيتوصل إليه من خلال التفاوض أفضل أو أسوأ من استمرار الموقف القائم.
- ما إذا كان الاتفاق الذي من المحتمل الوصول إليه ممكنا، هنا يسأل كل رئيس فريق مفاوض نفسه:
كم يمكن لهذا الموقف أن يستمر ؟ هل هناك أُسلوب آخر ؟ هل أستطيع أن أُفاوض
؟ هل نستطيع نحن والطرف الثاني الوصول إلى اتفاق أحسن من الوضع القائم( )
؟.
3) أما عملية تطوير الالتزام فيمكن تلخيصها فيما يلي:
- في حالة
أن الموقف الحالي لا يخدم مصلحة الطرفين: أي هنا يجب التوصل إلى قناعة
كافية بأن الموقف الحالي لم يعد يخدم مصالحهم، وإضاعة الوقت سوف تزيد من
تأزم الأمور أكثر، ومنه فإن التحليل يجب أن يتجه إلى سبب رفض أحد الأطراف
التفاوض، وأن إطالة أمد الوضع القائم هو يخدم مصالحه بالدرجة الأولى
-
إن الاتفاق المتوقع واقعي أو مقبول قبل أن تلتزم الأطراف بالتفاوض أي دراسة
احتمالات التوصل إلى اتفاق معين بشأن الأمور الأساسية طبعا وأنه يمكن
تنفيذ هذه الاتفاقية.
ثانيا: الإعداد: في فترة الإعداد للمفاوضات على
المفاوض الناجح اعتماد المبادئ الأساسية لهذه المرحلة من مراحل المفاوضات
وهي تتمثل أساسا في:
- ما هو موضوع التفاوض ؟ يجب تحديد الموضوع بدقة.
- الاتفاق بين الطرفين على مبدأ التفاوض بعد ما يكونا قد التزما به.
- اختيار الوفد المفاوض: وهو موضوع يجب إعطاءه الأهمية اللازمة، لأنه يجب
انتقاء الأعضاء الأكفاء في المؤسسة بغض النظر عن المستوى الوظيفي، ثم يجب
تقسيم العمل بين أعضاء الوفد حسب الاختصاص والخبرة والمهارة واختيار
المفاوض الرئيسي – نشير فقط إلى أنه كثيرا ما يكون معينا من طرف المسئولين-
ويكون الاختيار على أساس المهارة والخبرة السابقة، ثم تعيين المستشارين.
- يجب إعداد قاعدة معلومات وافية ومدروسة عن الطرف المفاوض، وعن مطالبه،
ماهي الحدود الدنيا التي يمكن أن يقبل بها، وكذا معلومات مستفيضة عن شخصية
رئيس الوفد المفاوض الآخر وعن كل عضو من أعضاء الفريق، وكذا مستواهم
العلمي، ومحاولة دراسة الجوانب السيكولوجية لدى أعضاء الفريق الخصم
المفاوض، وكذا نقاط القوة والضعف لديهم إن أمكن( )
- تحديد مكان وزمان المفاوضات.
- استقبال الوفد المفاوض استقبالا لائقا، واختيار الإقامة الجيدة.
- يجب أن يسبق الاجتماع ألأول اتصالات بين أعضاء الوفدين للتعارف وتبادل الأراء العامة، مثلا أثناء تناول وجبات الطعام.
- في الجلسة الأولى الرسمية: يجري التعرف في جو من البساطة بعيدا عن
التشنج والانفعال، ويجري الاتفاق على جدول الأعمال، هنا يجب أخذ المبادرة
بهذه الخطوة، وتحديد النقاط الأساسية التي سيتم معالجتها.
- مسألة التوقيت لها أهمية بالغة خاصة إذا تعلق الأمر بالمفاوضات التجارية والاستثمارية، لذا يجب السرعة في الإعداد( )
- سنأتي بعد هذه الخطوة لتحديد الهدف الرئيسي أو الأهداف الأساسية ومن ثم
الفرعية وهذا حسب جدول الأعمال، كما يجب أن تكون واقعية وممكنة التحقيق،
ويوجد فيها مجال للمساومة: مثلا حد أعلى وأدنى للسعر
- مسألة الأبحاث:
تدخل هذه النقطة ضمن إعداد قاعدة المعلومات لأنها تقوم على حقائق علمية،
لأمها هي المحدد الأساسي التي يعتمد عليها المفاوض لوضع خطة عامة وتبني
استراتجيات معينة دون أُخرى
- إن البحث المعد يجب أن يشمل جميع الجوانب المتعلقة بموضوع التفاوض وكذا أفراد الفريق المفاوض.
- الإستراتجية: هنا الإستراتجية المتبعة في التفاوض يجب أن تكون مرنة بدرجة كافية، وهي تختلف من موضوع معين إلى آخر، فهناك في مجال التفاوض
أنواع مختلفة من الإستراتجيات: التوقيت، المساومة، الأمر الواقع...الخ.
ولكل نوع من الإستراتجيات التفاوضية أهداف خاصة لكنها تجتمع في كونها تؤدي
إلى الكسب والفوز للوصول إلى الغاية التي أسست من أجلها المفاوضات.
المطلب الثاني: عملية التفاوض، المساومة والاتفاق.
أولا: التفاوض: خلال هذه المرحلة عمليا نقول أن المفاوضات قد بدأت، وأهم مبادئ هذه المرحلة:
- إن الطرف الذي يقدم مقترحات واضحة ومدروسة ومحددة يمسك عادة بزمام
المبادرة، لأن المقترحات غير المحددة أو العشوائية، المتضاربة، تطيل فترة
التفاوض، ويجب أن يظهر المفاوض تفهما لمصالح الطرف الآخر
- يجب أن يُعد الوفد المفاوض أكثر من بديل لمقترحاته، بنفس المعنى والغايات ولكن بصيغ عرض مختلفة.
- يجب التشدد في المبادئ والمطالب العمة، والتسامح أو التساهل في الأمور الثانوية، وعدم فسح المجال لأي غموض.
- إن الحصول على معلومات وإجراء بحوث هذا قبل المفاوضات لا يكون له أي
فائدة منظورة إذا لم يتم توصيفها بصورة كفؤة، إذن يجب التركيز على كيفية
استغلال هذه البيانات والحقائق وجعلها في صالحه لا عليه.
- يجب
الاهتمام باستمرارية الطرف الثاني قدر الإمكان وطوال مدة الجلسات، إن عامل
الوقت جد مهم في هذه المرحلة خاصة من خلال احترام جدول الأعمال.
- يجب
إعطاء الوفد المفاوض المنافس الانطباع الإيجابي بأنك تريد حقيقة الوصول
إلى اتفاق، مع الإشارة إلى تعابير الوجه الهادئة تلعب دورا مهما في هذه
المرحلة.
- يجب التكلم عند الضرورة فقط، والإنصات الذي يوحي بأنك مهتم بما يطرح الطرف الآخر من مقترحات ومهتم بفهمها.
- أثناء الحوار المناقشة يجب دفع الطرف المفاوض لتبرير ما لديه من طلبات ومواقف ومقترحات.
- أثناء المناقشة كثيرا ما تقدم اقتراحات شفوية والأحسن أن تكون مكتوبة حتى يتسنى للطرف الثاني دراستها يتمعن وتركيز والرد عليها.
- من المستحسن البدء بالقضايا التي عليها اختلاف أقل لأن ذلك يمهد للتباحث بجدية في القضايا الجوهرية التي يدور الخلاف عليها أساسا.
- يجب البدء بالمبادرة التي تظهر السلوك التعاوني المتفتح وإرجاء السلوكيات التنافسية إلى أوقات لاحقة من المفاوضات.
- هنا تأتي مرحلة استخلاص اتجاهات وموقف الطرف الآخر:
- يجب تحديد إذا كان هناك تقدم ملحوض من خلال المناقشات أم لا.
- هنا تأتي مرحلة استنباط اتجاهات الطرف الثاني وتحليلها وبحث النقاط التي مازالت شائكة.
- ثم يجب أن تتبين ما إذا كان الطرف الآخر مُصِّر – ودرجة الإصرار – على رأيه وهل هذا الإصرار حصيلة الثقة بالنفس أو عدمها.
ثانيا: المساومة( )
- تتمحور فكرة المساومة على المرونة، لكن في حدود المطالب الدنيا التي لا يجب التنازل عنها.
- يجب أولا اعتراف الطرفين بمواقف كل منها، نقاط الاختلاف ومحاولة بحث أسبابها من جديد.
- المبدأ في عملية المساومة هو أن كل عرض مقترح يجب أن يكون مشروطا أي لا تعط أي تنازل إلاّ بشرط.
- في الحالات التي تتميز باختلال كبير في موازين القوى فإن الميل إلى المساومة يقل ويكون التوجه إلى الضغط.
- ثَبتَ إحصائيا ونفسيا أن المفاوض الذي يسأل في البداية عن المزيد ويقدم القليل يحصل على الكثير لقاء تقديم الأقل.
- إن المفاوض الذي يقدم تنازلات مبكرة عن غيره – الطرف الثاني- من موقع
القوى وبهدف تسهيل المفاوضات يجعل الطرف الثاني يميل إلى تقديم تنازلات
إيجابية، أما في حالة استعمال الموقف المتشدد فعليه أن يحذر ويتمتع بميزة
الحرص والمهارة في ترتيب رغباته القصوى وتنازلاته الدنيا.
ثالثا: إقفال باب المناقشة والوصول إلى اتفاق:
- يجب تدوين النقاط التي تم الاتفاق عليها وبأكبر قدر من التفاصيل وكذا
تدوين النقاط التي تحتاج إلى الشرح أو التعديل قبل وضع مسودة الاتفاقية.
- من خلال المناقشة يجب التقرير متى تريد التوقف، وتسأل هل تستطيع الحصول على تنازلات أكبر.
- حاول أن تأخذ موافقة الطرف الآخر على مسودة الاتفاقيات التفاوضية التي تمت بينكم قبل مغادرة قاعة الاجتماعات.
- إذا لم يحصل اتفاق على كافة الفقرات، يجب أن تكون هناك مكتوبة بكل تفصيل
لتوضيح نقاط الاتفاق بكل تفاصيلها، وتبيين النقاط والأمور التي ماتزال
عالقة.

التفاوض
مفهوم التفاوض
التفاوض هو موقف تعبيري حركي قائم بين طرفين أو أكثر حول قضية من القضايا
يتم من خلاله عرض وتبادل وتقريب ومواءمة وتكييف وجهات النظر واستخدام كافة
أساليب الإقناع للحفاظ على المصالح القائمة أو للحصول على منفعة جديدة
بإجبار الخصم بالقيام بعمل معين أو الامتناع عن عمل معين في إطار علاقة
الارتباط بين أطراف العملية التفاوضية تجاه أنفسهم أو تجاه الغير.

ما هو التفاوض؟ هو سلوك طبيعي يستخدمه الإنسان عند التفاعل مع محيطه، وهو
عملية التخاطب والاتصالات المستمرة بين جبهتين للوصول إلى اتفاق يفي بمصالح
الطرفين .
أهمية علم التفاوض
تنشا أهمية علم التفاوض من زاويتين أساسيتين:
الأولى: ضرورته.
وتظهر ضرورة علم التفاوض ومدى الأهمية التي يستمدها من العلاقة التفاوضية القائمة بين أطرافه أي ما يتعلق بالقضية التفاوضية التي يتم التفاوض بشأنها وتلك هي الزاوية الأولى
الثانية: حتميته.
نجد أن علم التفاوض يستمد حتميته من كونه المخرج أو المنفذ الوحيد الممكن استخدامه لمعالجة القضية التفاوضية والوصول إلى حل للمشكلة المتنازع بشأنها.
التأصيل الشرعى
نشأ العلم عبر التاريخ وأوردته النصوص التاريخية المختلفة وتاريخنا
الإسلامي زاخر بالشواهد القصصية والأدلة القرآنية حول هذا جانب كثيرة
فالتفاوض كأداة للحوار جوهر الرسالة الإسلامية والأسلوب القرآني خير دليل
على ذلك كأفضل أسلوب للإقناع ، قال تعالى: " ادع إلى سبيل ربك بالحكمة
والموعظة الحسنة وجادلهم بالتي هي أحسن "، ويقول تعالى : "لا إكراه في
الدين" وهذا من شأنه أن يؤدي إلى نشوء مواقف حوارية تفاوضية حقيقياً يؤدي
بدوره إلى تبلور مفهوم التسامح مع الاخر والإمام علي رضي الله عنه يقول : "
الناس صنفان : أخ لك في الدين أو نظير لك في الخلق " وهذه المقولة تعطينا
النظرة إلى العالم نظرة تشاركية وتفاعلية لا على أساس "نحن" و "هم"بل على
أساس"نحن جميعاً كبشر".

عناصر التفاوض الرئيسية
أولا: الموقف التفاوضي:
يعد التفاوض
موقف ديناميكي أي حركي يقوم على الحركة والفعل ورد الفعل إيجابا وسلبا
وتأثير أو تأثرا. والتفاوض موقف مرن يتطلب قدرات هائلة للتكيف السريع
والمستمر وللمواءمة الكاملة مع المتغيرات المحيطة بالعملية التفاوضية.
وبصفة عامة فان الموقف التفاوضي يتضمن مجموعة عناصر

• الترابط
وهذا يستدعي أن يكون هناك ترابط على المستوى الكلي لعناصر القضية التي يتم التفاوض بشأنها أي أن يصبح للموقف التفاوضي (كل) عام مترابط وإن كان يسهل الوصول إلى عناصره وجزئياته.

• التركيب
حيث يجب أن يتركب الموقف التفاوضي من جزيئات وعناصر ينقسم إليها ويسهل تناولها في إطارها الجزئي وكما يسهل تناولها في إطارها الكلي.

• إمكانية التعرف والتمييز
يجب أن يتصف الموقف التفاوضي بصفة إمكانية التعرف عليه وتمييزه دون أي
غموض أو لبس أو دون فقد لأي من أجزائه أو بعد من أبعاده أو معالمه.

• الاتساع المكاني والزماني
ويقصد به المرحلة التاريخية التي يتم التفاوض فيها والمكان الجغرافي الذي تشمله القضية عند التفاوض عليها.

• التعقيد
الموقف التفاوضي هو موقف معقد حيث تتفاعل داخله مجموعة من العوامل وله
العديد من الأبعاد والجوانب التي يتشكل منها هذا الموقف ومن ثم يجب الإلمام
بهذا كله حتى يتسنى التعامل مع هذا الموقف ببراعة ونجاح.

• الغموض
ويطلق البعض على هذا الموقف (الشك) حيث يجب أن يحيط بالموقف التفاوضي ظلال
من الشك والغموض النسبي الذي يدفع المفاوض إلى تقليل دائرة عدم التأكد عن
طريق جمع كافة المعلومات والبيانات التي تكفل توضيح التفاوضي خاصة وإن الشك
دائما يرتبط بنوايا ودوافع واتجاهات ومعتقدات وراء الطرف المفاوض الآخر.

ثانيا: أطراف التفاوض
يتم التفاوض في العادة بين طرفين، وقد يتسع نطاقه ليشمل أكثر من طرفين نظرا لتشابك المصالح وتعارضها بين الأطراف المتفاوضة. ومن هنا فان أطراف التفاوض
يمكن تقسيمها أيضا إلى أطراف مباشرة، وهي الأطراف التي تجلس فعلا إلى
مائدة المفاوضات وتباشر عملية التفاوض. وإلى أطراف غير مباشرة وهي الأطراف
التي تشكل قوى ضاغطة لاعتبارات المصلحة أو التي لها علاقة قريبة أو بعيدة
بعملية التفاوض.

ثالثا: القضية التفاوضية
لابد أن يدور
حول (قضية معينة) أو (موضوع معين) يمثل محور العملية التفاوضية وميدانها
الذي يتبارز فيه المتفاوضون، وقد تكون القضية، قضية إنسانية عامة، أو قضية
شخصية خاصة وتكون قضية اجتماعية، أو اقتصادية أو سياسية، أو أخلاقية...
الخ. ومن خلال القضية المتفاوض بشأنها يتحدد الهدف التفاوضي، وكذا غرض كل
مرحلة من مراحل التفاوض، بل والنقاط والأجزاء والعناصر التي يتعين تناولها
في كل مرحلة من المراحل والتكتيكات والأدوات والاستراتيجيات المتعين
استخدامها في كل مرحلة من المراحل.

رابعا: الهدف التفاوضي
لا
تتم أي عملية تفاوض بدون هدف أساسي تسعى إلى تحقيقه أو الوصول إليه وتوضع
من أجله الخطط والسياسيات. فبناء على الهدف التفاوضي يتم قياس مدى تقدم
الجهود التفاوضية في جلسات التفاوض وتعمل الحسابات الدقيقة، وتجري التحليلات العميقة لكل خطوة.
ويتم تقسيم الهدف التفاوضي العام أو النهائي إلى الهداف مرحلية وجزئية
وفقا لمدى أهمية كل منها ومدى اتصالها بتحقيق الهدف الإجمالي أو العام أو
النهائي.
ومن ناحية أخرى فان الهدف التفاوضي، يدور في الغالب حول تحقيق أي من الآتي:
• القيام بعمل محدد يتفق عليه الأطراف.
• الامتناع عن القيام بعمل معين يتفق على عدم القيام به بين أطراف التفاوض.
• تحقيق مزيجا من الهدفين السابقين معا.

شروط التفاوض

أولا: القوة التفاوضية:
ترتبط القوة التفاوضية بحدود أو مدى السلطة والتفويض الذي تم منحه للفرد التفاوض وإطار الحركة المسموح له بالسير فيه وعدم تعديه أو اختراقه فيما يتصل بالموضوع أو القضية المتفاوض بشأنها

ثانيا: المعلومات التفاوضية:
هي أن يملك فريق التفاوض المعلومات التي تتيح له الإجابة على الأسئلة الآتية:.
من نحن؟
o من خصمنا؟
o ماذا نريد؟
o كيف نستطيع تحقيق ما نريد؟
o هل يمكن تحقيق ما نريده دفعة واحدة ؟
o أم يتعين أن نحققه على دفعات وتجزئته للوصول إليه على مراحل؟
o وإذا كان ذلك يسير ،فما هي تلك الأهداف المرحلية ،وكيفية تحقيقها ؟
o ما الذي نحتاجه من دعم وأدوات ووسائل وأفراد للوصول إلى تلك الأهداف؟
وبناء على هذه المعلومات يتم وضع برنامج التفاوض محدد المهام ومحدد الأهداف وتتاح له الإمكانيات وتوفر له الموارد.

ثالثا: القدرة التفاوضية:
يتصل هذا الشرط أساسا بأعضاء الفريق. ومدى البراعة والمهارة والكفاءة التي
يتمتع بها أو يحوزها أفراد هذا الفريق ومن ثم من الضروري الاهتمام بالقدرة
التفاوضية لهذا الفريق وهذا يتأتى عن طريق الآتي:

o الاختيار
الجيد لأعضاء هذا الفريق من الأفراد الذين يتوفر فيهم القدرة والمهارة
والرغبة والخصائص والمواصفات التي يجب أن يتحلى بها أعضاء هذا الفريق.
o
تحقيق الانسجام والتوافق والتلاؤم والتكييف المستمر بين أعضاء الفريق
ليصبح وحدة متجانسة،محددة المهام ،ليس بينها أي تعارض أو انقسام في الرأي
أو الميول أو الرغبات.
o تدريب وتثقيف وحشذ وتحفيز وإعداد أعضاء الفريق
المفاوض إعدادا عاليا يتم خلاله تزويدهم بكافة البيانات والمعلومات
التفصيلة الخاصة بالقضية التفاوضية.
o المتابعة الدقيقة والحثيثة لأداء الفريق المفاوض ولأي تطورات تحدث لأعضائه.
o توفير كافة التسهيلات المادية وغير المادية التي من شانها تيسير العملية التفاوضية.

رابعا: الرغبة المشتركة
ويتصل هذا الشرط أساسا بتوافر رغبة حقيقية مشتركة لدى الأطراف المتفاوضة لحل مشاكلها أو منازعاتها بالتفاوض واقتناع كل منهم بان التفاوض الوسيلة الحيدة أو الأفضل لحل هذا النزاع أو وضع حدا له.

خامسا: المناخ المحيط:
ويتصل المناخ التفاوضي بجانبين أساسيين هما:

1. القضية التفاوضية ذاتها:
وفي هذا الجانب يتعين أن تكون القضية التفاوضية ساخنة وبالتالي فان القضية كلما كانت ساخنة كلما أمكن أن يحظى التفاوض باهتمام ومشاركة الأطراف المختلفة وبفعالية؟

2. أن تكون المصالح متوازنة بين أطراف التفاوض :
يجب لتهيئة المناخ الفعال أن يتم التفاوض في إطار من توازن المصالح والقوى بين الأطراف المتفاوضة حتى يأخذ التفاوض
دوره وتكون نتائجه أكثر استقرارا وتقبلا وعدالة واحتراما بين هؤلاء
الأطراف فإذا لم يكن هناك هذا التوازن فانه لن يكون هناك تفاوضا بالمعنى
السليم بل سيكون هناك استسلاما وتسليما وإجحافا بأحد
الأطراف الذي لا
يملك القوة اللازمة لتأييد حقه أو للتدليل عليه أو لفرض رأيه وإجبار الخصم
الآخر على تقبله واحترامه والعمل به أو بما سيتم التوصل بالتفاوض إليه.

خطوات التفاوض
الخطوة الأولى: تحديد وتشخيص القضية التفاوضي
وهي أولى خطوات العملية التفاوضية حيث يتعين معرفة وتحديد وتشخيص القضية
المتفاوض بشأنها ومعرفة كافة عناصرها وعواملها المتغيرة ومرتكزاتها
الثابتة. وتحديد كل طرف من أطراف القضية والذين سيتم التفاوض معهم. وتحديد الموقف التفاوضي بدقة لكل طرف من أطراف التفاوض ومعرفة ماذا يرغب أو يهدف من التفاوض.
ويتعين إجراء مفاوضات أو مباحثات تمهيدية لاستكشاف نوايا واتجاهات هذا
الطرف وتحديد موقفه التفاوضي بدقة وبعد هذا التحديد يتم التوصل إلى نقطة أو
نقاط التقاء أو فهم مشترك.
كما يتعين تحديد نقاط الاتفاق بين الطرفين
المتفاوضين لتصبح الأرضية المشتركة أو الأساس المشترك لبدء العملية
التفاوضية ويساعد في تحديد نقاط معرفة المصالح المشتركة التي تربط بين
الطرفين المتفاوضين.
ومن ثم يتم تحديد مركز دائرة المصلحة المشتركة أو الاتفاق بين الأطراف ليمثل نقطة الارتكاز في التعامل مع وبهذه الدائرة حيث يتم في التفاوض نقل ذا المركز تدريجيا لتوسيع نقاط الاتفاق التي يوافق عليه الطرف الآخر وتصبح حقا مكتسبا.
وتستخدم في هذا المجال المفاوضات التمهيدية بهدف تحديد المواقف التفاوضية ومعرفة حقيقة ونوايا الطرف الآخر بالإضافة إلى:
• تغيير اتجاهات وراء الطرف الآخر.
• كسب تأييد ودعم الطرف الآخر والقوى المؤثرة عليه.
• دفع الطرف الآخر إلى القيام بسلوك معين وفقا لخطة محددة.
• الاستفادة من رد فعل الطرف الآخر.

وبصفة عامة يتم في المفاوضات التمهيدية تحديد نقاط الالتقاء ونقاط
الاختلاف بين الأطراف وتوضيح أبعاد كل منهما. ومن ثم يمكن تحديد النقاط
الأشد تطرفا بالنسبة لكل طرف من الأطراف التي لا يمكن التأثير عليها والتي
لن يتنازل عنها في الفترة الحالية على الأقل. وأكثر النقاط قبولا منه أو
نقطة الالتقاء المشتركة التي يوافق عليها دون تردد. ومن ثم يقوم بالابتعاد
عن أشد نقاط الاختلاف والتعامل فقط مع تلك النقاط التي تقع في منطقة
التأرجح بين الموافقة والاعتراض والتي يمكن عن طريق التفاوض كسب النقاط التفاوضية بنجاح ويسر.

الخطوة الثانية: تهيئة المناخ للتفاوض
إن هذه الخطوة هي خطوة مستمرة وممتدة تشمل وتغطى كافة الفترات الأخرى التي
يتم الاتفاق النهائي عليها وجنى المكاسب النجمة عن عملية التفاوض.
وفي
هذه المرحلة يحاول كل من الطرفين المتفاوضين خلق جو من التجاوب والتفاهم
مع الطرف الآخر بهدف تكوين انطباع مبدئي عنه واكتشاف استراتيجيته التي سوف
يسير على هداها في المفاوضات وردود أفعاله أمام مبادراتنا وجهودنا
التفاوضية.
وتكون هذه المرحلة عادة قصيرة وبعيدة عن الرسميات وتقتصر
عادة على لقاءات النادي أو على حفلات التعارف يتم فيها التبادل عبارات
المجاملة والترحيب

الخطوة الثالثة: قبول الخصم للتفاوض
وهي عملية أساسية من عمليات وخطوات التفاوض لقبول الطرف الآخر وقبول الجلوس إلى مائدة المفاوضات. ومن ثم تنجح المفاوضات أو تكون أكثر يسرا خاصة مع اقتناع الطرف الآخر بأن التفاوض
هو الطريق الوحيد ، بل والممكن لحل النزاع القائم أو للحصول على المنفعة
المطلوبة أو لجنى المكاسب والمزايا التي يسعى إلى الوصول إليها. ويجب علينا
أن نتأكد من صدق رغبة وحقيقة نوايا الطرف الأخر، وان قبوله للتفاوض ليس من
قبيل المناورات أو لكسب الوقت أو لتحجيمها عن استخدام الوسائل الأخرى.

الخطوة الرابعة: التمهيد لعملية التفاوض الفعلية والإعداد لها تنفيذيا
* اختيار أعضاء فريق التفاوض وإعدادهم وتدريبهم على القيام بعملية التفاوض المطلوبة وإعطائهم خطاب التفويض الذي يحدد صلاحياتهم للتفاوض.
* وضع الاستراتيجيات التفاوضية واختيار السياسات التفاوضية المناسبة لكل مرحلة من مراحل التفاوض.
* الاتفاق على أجندة المفاوضات ، وما تتضمنه من موضوعات أو نقاط أو عناصر سيتم التفاوض بشأنها وأولويات تناول كل منها بالتفاوض.
* اختيار مكان التفاوض وتجهيزه وإعداده وجعله صالحا ومناسبا للجلسات التفاوضية ، وتوفير كافة التسهيلات الخاصة به.

الخطوة الخامسة: بدء جلسات التفاوض الفعلية
حيث تشمل هذه الخطوة من العمليات الأساسية التي لا ي

[b]
* توسيع مجالات التعاون: وتتم هذه الاستراتيجية عن طريق إقناع الطرفين
المتفاوضين بمد مجال التعاون إلى مجالات جديدة لم يكن التعاون بينهما قد
وصل إليها من قبل.
* الارتقاء بدرجة التعاون: وتقوم هذه الاستراتيجية على الارتقاء بالمرحلة التعاونية التي يعيشها طرفي التفاوض خاصة أن التعاون يمر بعدة مراحل أهمها المراحل الآتية:
مرحلة التفهم المشترك أو التعرف على مصالح كل الأطراف.
1. مرحلة الاتفاق في الرأي أو لقضاء المصالح.
2. مرحلة العمل على تنفيذه أو مرحلة تنفيذ المنفعة المشتركة.
3. مرحلة اقتسام عائده أو دخله أو مرحلة تنفيذ المنفعة المشتركة.
وفي كل هذه المراحل يقوم العمل التفاوضي بدور هام في تطوير التعاون بين الأطراف المتفاوضة والارتقاء بالمرحلة التي يمر بها.
3. استراتيجية تعميق العلاقة القائمة:
تقوم هذه الاستراتيجية على الوصول لمدى اكبر من التعاون بي طرفين أو أكثر تجمعهم مصلحة ما.
4. استراتيجية توسيع نطاق التعاون بمده إلى مجالات جديدة:
تعتمد هذه الإستراتيجية أساسا على الواقع التاريخي الطويل الممتد بين طرفي التفاوض من حيث التعاون القائم بينهما وتعدد وسائله وتعدد مراحله وفقا للظرف والمتغيرات التي مر بها وفقا لقدرات وطاقات كل منهما .
وهناك أسلوبين لهذه الاستراتيجية هما:
1. توسيع نطاق التعاون بمده إلى مجال زمني جديد: ويقوم هذا الأسلوب على
الاتفاق بين الأطراف المتفاوضة على فترة زمنية جديدة مستقبلة ،أو تكثيف
وزيادة التعاون وجني التعاون خلال هذه الفترة المقبلة.
2. توسيع نطاق
التعاون بمده إلى مجال مكاني جديد: ويتم هذا الأسلوب عن طريق الاتفاق على
الانتقال بالتعاون إلى مكان جغرافي آخر جديد.

ثانيا:استراتيجيات منهج الصراع:
على الرغم من أن جميع من يمارسون استراتيجيات الصراع في مفاوضاتهم سواء
على المستوى الفردي للأشخاص أو على المستوى الجماعي، وتبنيهم لها واعتمادهم
عليها إلا أنهم يمارسونها دائما سرا وفي الخفاء،
بل أنهم في ممارستهم
للتفاوض بمنهج الصراع يعلنون أنهم يرغبون في تعميق المصالح المشتركة. إذ أن
جزء كبير من مكونات هذه الاستراتيجيات يعتمد على الخداع والتمويه.

الاستراتيجية الأولى: استراتيجية (الإنهاك):
وتقوم هذه الاستراتيجية على الآتي:
1. استنزاف وقت الطرف الآخر. ويتم ذلك عن طريق تطويل فترة التفاوض لتغطي أطول وقت ممكن دون أن تصل المفاوضات إلا إلى نتائج محدودة لا قيمة لها.
ويستخدم الأسلوب الآتي لتحقيق ذلك:
التفاوض حول مبدأ التفاوض ذاته ومدى إمكانية استخدامه واستعداد الطرف الآخر للتعامل به ومدى إمكانية تنفيذه لتعهداته التي يمكن الوصول إليها.
* التفاوض في جولة أو جولات أخرى حول التوقيت والميعاد المناسب للقيام بالجولات التفاوضية التي تم الاتفاق أو جاري الاتفاق عليها.
* التفاوض في جولة أو جولات جديدة حول مكان التفاوض أو أماكن التفاوض المحتملة والأماكن البديلة.
* التفاوض في جولات جديدة حول الموضوعات التي سوف يتم التفاوض عليها.
* التفاوض
حول كل موضوع من الموضوعات التي حددت لها أولويات وفي ضوء كل موضوع من
الموضوعات التي يمكن تقسيمه إلى عناصر وأفرع متفرعة يتم كل منها في جلسة أو
أكثر من جلسات التفاوض.

2. استنزاف جهد الطرف الآخر إلى أشد درجة ممكنة
ويتم ذلك عن طريق تكثيف وحفز طاقاته واستنفار كافة خبراته وتخصصاته وشغلهم
بعناصر القضية التفاوضية الشكلية التي لا قيمة لها عن طريق:
إثارة
العقبات القانونية المفتعلة حول كل عنصر من العناصر القضايا المتفاوض عليها
وحول مسميات كل موضوع والتعبيرات والجمل والكلمات والألفاظ التي تصاغ بها
عبارات واسم كل موضوع التفاوض.
* وضع برنامج حافل للاستقبالات والحفلات والمؤتمرات الصحفية وحفلات التعارف وزيارة الأماكن التاريخية.
* زيادة الاهتمام بالنواحي الفنية شديدة التشعب كالنواحي الهندسية
والجغرافية والتجارية والاقتصادية والبيئية والعسكرية ...الخ، وإرجاء البت
فيها إلى حين يصل رأي الخبراء والفنيين الذين سيتم مخاطبتهم واستشاراتهم
فيها ومن ثم تنتهي جلسات التفاوض دون نتيجة حاسمة بل وهناك أمور كثيرة
معلقة لم يبت فيها وهي أمور شكلية في اغلب الأحيان وترتبط بها وتعلق عليها الأمور الجوهرية الأخرى بل والشكلية الأخرى أحيانا.

3. استنزاف أموال الطرف الآخر
وذلك عن طريق زيادة معدلات إنفاقه وتكاليف إقامته وأتعاب مستشاريه طوال
العملية التفاوضية فضلا عن ما يمثله ذلك من تضييع باقي الفرص المالية
والاقتصادية البديلة التي كان يمكن له أن يحصل عليها لو لم يجلس معنا إلى
مائدة التفاوض وينشغل بها.

الاستراتيجية الثانية: إستراتيجية التشتيت (التفتيت):
وهي من أهم استراتيجيات منهج الصراع التفاوضية حيث تعتمد عليها بشكل كبير
الأطراف المتصارعة إذا ما جلست إلى مائدة التفاوض. وتقوم هذه الاستراتيجية
على فحص وتشخيص وتحديد أهم نقاط الضعف والقوة في طريق التفاوض
الذي أوفده الطرف الآخر للتفاوض وتحديد انتماءاتهم وعقائدهم ومستواهم
العلمي والفني والطبقي والداخلي وكل ما من شانه أن يصبغهم إلى شرائح وطبقات
ذات خصائص محددة مقدما.
وبناء على هذه الخصائص يتم رسم سياسة ماكرة لتفتيت وحدة وتكامل فريق التفاوض
الذي أوفده الطرف الآخر للتفاوض معنا والقضاء على وحدته وائتلافه وتماسكه
وعلى الاحترام ليصبح فريق مفت متعارض تدب بين أعضائه الخلافات والصراعات
ومن ثم يصبح جهدهم غير منسجما.
وتمتاز هذه الاستراتيجية بأنها من ضمن
استراتيجيات الدفاع المنظم في حالة التعرض لضغط تفاوضي عنيف أو مبادرة
تفاوضية جديدة لم نكن نتوقعها ولم نحسب حساب لها.

الاستراتيجية الثالثة: استراتيجية إحكام السيطرة (الإخضاع):
تعد العملية التفاوضية وفقا لمنهج الصراع معركة شرسة أو مباراة ذهنية ذكية
بين طرفين. لذا تقوم هذه الاستراتيجية على حشد كافة الإمكانيات التي تكفل
السيطرة الكاملة على جلسات التفاوض. عن طريق:

* القدرة على
التنويع والتشكيل والتعديل والتبديل للمبادرات التفاوضية التي يتم طرحها
على مائدة المفاوضات بحيث يكون لنا سبق التعامل مع الطرف الآخر وسبق البدء
في الحركة فضلا عن إجبار الطرف الآخر على أن يتعامل مع مبادرة من صنعنا
نعرف كل شيء عنها ومن ثم فان عليه أن يسير وفقا للطريق الذي رسمناه له
والذي يسهل علينا السيطرة عليه فيه.
* القدرة على الحركة السريعة
والاستجابة التلقائية والفورية والاستعداد الدائم للتفاوض فور قيام الطرف
الآخر بإبداء رغبته في ذلك لتفويت الفرصة عليه في اخذ زمام المبادرة
والسيطرة على عملية التفاوض من أولها إلى آخرها.
* الحرص على إبقاء الطرف الآخر في مركز التابع والذي عليه أن يقبع ساكنا
انتظارا للإشارة التي نعطيها له أو أن تكون حركته في نطاق الإطار الذي تم
وضعه ليحيطه
.
الاستراتيجية الرابعة: استراتيجية الدحر (الغزو المنظم):
وهي استراتيجية يتم استخدامها بغض النظر عن ندرة أو قلة المعلومات عن الطرف الآخر الذي يتم معه الصراع التفاوضي.
وفقا لهذه الاستراتيجية يتم استخدام التفاوض
التدريجي خطوة خطوة ليصبح عملية غزو منظم للطرف الآخر حيث تبدأ العملية
باختراق حاجز الصمت أو ندرة المعلومات بتجميع كافة البيانات والمعلومات
الممكنة من خلال التفاوض
التمهيدي مع هذا الطرف. ثم معرفة أهم المجالات التي يمتلك فيها ميزات
تنافسية خطيرة تهدد منتجاتها والتفاوض معه على أن يترك لنا المجال فيها وان
يتجه إلى مجالات أخرى تستغرق وتستنزف قدراته وإمكانياته. وفي الوقت نفسه
جعله ينحسر تدريجيا عن الأسواق التقليدية التي كان يتعامل معها إلى أن يفقد
أسواقه الخارجية بشكل كامل وينحصر عمله فقط في داخل بلاده.
وفي
المرحلة التالية يتم اختراق السوق ببلده عن طريق عقود التصنيع المشتركة
التي تتضمن توريد كافة المكونات الخاصة بالسلعة المصنعة أو المجمعة عن
طريقنا ويقتصر عمله هو فقط على إقامة بعض خطوط التجميع.
وفي مرحلة لاحقة يصرف نظره عن هذه الخطوط ليقتصر عمله هو فقط على التوزيع ثم في مرحلة لاحقه نقوم نحن بالتوزيع. ويتطلب التفاوض وفقا لهذه الاستراتيجية قدرات غير عادية من فريق المفاوضين.

الاستراتيجية الخامسة استراتيجية التدمير الذاتي (الانتحار):
لكل طرف من أطراف التفاوض: أهداف، آمال وأحلام وتطلعات وهي جميعا تواجهها:
محددات، عقبات، ومشاكل، وصعاب، وكلما كانت هذه العقبات شديدة كلما ازداد
يأس هذا الطرف وإحساسه باستحالة الوصول إليها وأنه مهما بذل من جهد فانه لن
يصل إليها. وهنا عليه أن يختار بين بديلين هما:
صرف النظر عن هذه الطموحات والأهداف وارتضاء ما يمكن تحقيقه منها واعتباره الهدف النهائي له.

أجراءات تنفيذ الاستراتيجية ومن بينها :
1) التسويف او الصمت المؤقت :
وهي تتضمن الامتناع عن الرد الفوري او تاجيل الاجابه عن سؤال معين بتغيير
مجري الحديث او الرد بسؤال اخر بغرض الاستفادة من الوقت للتفكير ودراسة
مغزى السؤال واهدافه وتقرير ما يجب عملة المفاوض الذي يبادر بالاستجابة
الي طلبات خصمة وتقديم التنازلات فان الاخير لا يتوقف عن طلب المزيد
2) المفاجاة :
تتضمن التغيير المفاجئ في الاسلوب او طريقة الحديث او التفاوض علي الرغم من ان التغيير لم يكن متوقعا في ذلك الوقت وعادة يعكس ذلك هدفا ما او الحصول علي تنازلات من الخصم
3) الأمر الواقع :
وتتضمن دفه الطرف الاخر لقبول تصرفك بوضعة امام الامر الواقع ولنجاح هذا التكتيك عمليا يجب توفر عدة شروط من اهمها :
- ان يكون احتمال قبول الطرف المعارض للنتيجة في النهاية احتمالا كبيرا
- ان تكون خسارة الطرف المعارض من استمرار معارضته اكبر ماديا ومعنويا من الخسارة التي تحدث نتيجة عدم تقبلة الامر الواقع
4) الانسحاب الهادي :
وهي استعداد المفاوض علي الانسحاب والتنازل عن رايه للطرف الاخر بعد ان
يكون قد حصل علي بعض المميزات مهما كانت فهو هنا يحاول انقاذ ما يمكن
انقاذة .
5) الانسحاب الظاهري :
وهنا يعلن احد الاطراف انسحابه في اللحظة الحاسمة فيحصل بذلك علي مزيد من التنازلات من خصمه
6) الكر والفر او التحول :
تعني استعداد المفاوض لتحويل موقفة من الامام الي الخلف او العكس طبقا لظروف التفاوض وملابساته
7) التقييد :
وهي وضع قيد علي الاتصال وذلك لاجبار الطرف الاخر علي الوصول الي قرار سريع او للنزول علي رغبة معينة في التفاوض
8) تحويل النظر عن القضايا الرئيسية لقضايا فرعية ( التفتيت )
تستخدم للتشدد في القضايا الرئيسة الهامة وتقديم تنازلات في القضايا الفرعية الاقل اهمية
9) ادعاء العجز :
أي تبرير موقف المفاوض المتشدد وعدم تقديم تنازلات بسبب الضغوط التي يتعرض
لها من الجماعات او الفئات التي يمثلها او محدودية الصلاحية .
10) مفترق الطرق :
أي ان يتبع المفاوض اسلوب التنازل في بعض القضايا ليحصل علي اقصي ما يمكن
الحصول علية من تنازلات في القضايا الاكثر اهمية مدعيا انه مادام تماشي مع
الطرف الاخر فيجب ان يقابلة في منتصف الطريق.
11) التدرج او الخطوة خطوة :
حيث تؤخذ القضية جزءا جزءا الي ان تصل الاطراف المتفاوضة الي الهدف
النهائي وهي تفيد في حالة عدم معرفة الاطراف لبعضهم البعض او خبراتهم في
التعامل محدودة او لا يوجد ثقة بينهم .

مبادئ التفاوض

وتلخص في (23) مبدأ:
1. كن على استعداد دائم للتفاوض،وفي أي وقت.
2. أن لا تتفاوض أبدا دون أن تكون مستعدا.
3. التمسك بالثبات الدائم وهدوء الأعصاب.
4. عدم الاستهانة بالخصم أو بالطرف المتفاوض معه.
5. لا تتسرع في اتخاذ قرار واكسب وقتا للتفكير.
6. أن تستمع أكثر من أن تتكلم وإذا تكلمت فلا تقل شيئا له قيمة خلال المفاوضات التمهيدية.
7. ليست هناك صداقة دائمة،ولكن هناك دائما مصالح دائمة.
8. الإيمان بصدق وعدالة القضية التفاوضية.
9. الحظر والحرص وعدم إفشاء ما لديك دفعة واحدة.
10. لا أحد يحفظ أسرارك سوى شفتيك.
11. تبنى تحليلاتك ومن ثم قراراتك على الوقائع والأحداث الحقيقية ولا يجب أن تبنى على التمنيات.
12. أن نتفاوض من مركز قوة.
13. الاقتناع بالرأي قبل إقناع الآخرين به.
14. استخدام الأساليب غير المباشرة في التفاوض وكسب النقاط التفاوضية كلما أمكن ذلك.
15. ضرورة تهيئة الطرف الآخر وإعداده نفسيا لتقبل الاقتناع بالرأي الذي تتبناه.
16. هدوء الأعصاب والابتسامة مفتاح النجاح في التفاوض.
17. التفاؤل الدائم ومقابلة الثورات العارمة والانتقادات الظالمة برباط الجأش والهدوء المطلق والعقلانية الرشيدة.
18. التجديد المستمر في طرق وأساليب تناول الموضوعات المتفاوض بشأنها وفي أسلوب عمل الفريق التفاوضي.
19. عدم البدء في الحوار التفاوضي بجملة استفزازية أو بنظرة عدوانية أو بحركة تعبر عن الكراهية والتحدي والعدوان.
20. التحلي بالمظهر الأنيق المتناسق الوقور المحترم في جميع عمليات التفاوض وفي كافة جلساته الرسمية.
21. الاستمتاع بالعمل التفاوضي.
22. لا يأس في التفاوض ولا هزيمة مطلقة نهائية ودائمة فيه.
23. عدم الانخداع بمظاهر الأمور والاحتياط دائما من عكسها.

مناورات التفاوض

للمناورات ثلاث مراحل سوف نذكرها تفصيليا وهي
مناورات الافتتاح وهي المرحلة الاولى
وهي البداية عند التفاوض
في اي نوع من المفاوضات وهنا يجب ان تعرف شيئا هام وهوادعي بالباطل ياتيك
الحق وهذه هامه جدا اي يجب ان تطلب اكثر مما تتوقع لانك اذا طالبت فقط
ماترجوا ان تحصل عليه فلن يتاح لك مجال اوسع للتفاوض وهي من البديهيات جدا
لانك في هذه الحاله لن تكون الظروف مواتية لفوزك لانك اذا تمسكت بما قررت
الحصول عليه فانك سوف تواجه موقف لايحتمل الى احد امرين لاثالث لهما وهما
القبول او الرفض. وبذلك قد تجعل الطرف الاخر يقف موقف الخساره او الشعور
بها بينما لو طلبت اكثر مما تتوقع فانك سوف تبقي الطرفين بعيدا عن الاحساس
او الشعور بالخساره لان الامور سوف تتقارب بالتنازلات في المفاوضات. ولكن
احيانا لعدم مقدره الشخص المقابل لك بالتفاوض فقد تطلب زياده عنما تتوقع
ويقابل بالقبول من الطرف الاخر وبذلك تكون انت كسبت اكثر مما تتوقع . وان
لم يحدث ذلك وتظاهرت بتقديم تنازلات للطرف الاخر فيجب ان تقدمها بمقابل ايا
كان قدره .

السؤال الان ماهو مقدار الزياده التي يتعين عليك طلبها ؟
لتجيب على هذا السؤال يجب اولا ان تعرف وتحدد هدفك ثم تقدم العرض اعلى من هدفك بمقدار بعد مايقدمه الطرف المقابل عن الهدف.

مثال :
تاجر عقار يريد بيع عماره بمبلغ 400 الف ريال وانت لاتريد ان تدفع الى 350
الف ريال اذا الفرق بينكما تقريبا 50 الف ريال انت هنا يجب ان تعرف ان
الفرق 50 الف ويجب ان تعرض اقل مما تريد ان تدفع ب 50 الف ريال اي تعرض 300
الف فقط.
بهذه الطريقة انت هيئت جو ومجال للتفاوض وسوف يقودكما التفاوض
للتنازلات بين الطرفين الى ان تصلوا في المنطقه الوسط اي انت تتنازل بدفع
50 الف الى 350 وهو يتنازل عن 50 الف ليبيع ب 350 الف وبذلك تكون هذه
المفاوضات ناجحه وتعطي شعور لكلا الطرفين بانهما كسبا ولم يخسرا في البيع
وتنازلاتهما متساويه . فالبائع عندما يجد انه تنازل عن 50 قد يكون لديه
شعور بانه خسر ولكن سوف يتبدد هذا الشعور عندما يعرف انك ايضا تنازلت ودفعت
زياده خمسون الف بقدر تنازله اي انكما متكافئان وكلاكما كسبتم في بيعكما
مثلا.

لاتقل نعم ابدا للعرض الاول
اذا اجبت بالقبول
والموافقة على العرض الاول فانك حتما سوف تثير الشكوك لدى الطرف المقابل لك
وقد يتسلل اليه مباشرة انه وقع في صفقة خاسرة . وهذه طبيعه نفسية بشريه
لايمكن ان تتجاهلها ويجب الاخذ بها فعلى سبيل المثال اذا طلبت منك ان اشتري
مبنى وطلبت وعرضت لك مبلغ نصف مليون مثلا ووافقت انت مباشرة.
الا
تعتقد بانك بعد لحظات سوف تندم وتقول ليتني طلبت اكثر لانني وافقت .
بالتاكيد سوف تقولها وقد تشك بانك لم تتمكن من تقييم المبنى والا لماذا
دفعت لك مباشرة بدون مفاصلة . ونفس الشيء معي فقد اندم واقول لماذا لم اعرض
اقل . بينما قد يكون المبنى يستحق ....(لذلك احذر ان تقبل العرض الاول(

ان من اسباب قبولك للعرض الاول ان يكون لديك مثلا تصورات مسبقه لما يمكن
ان تحصل عليه فاذا كان العرض يفوق ما تصورته فانك عندئذ تجد مايغريك بقيولة
.. ..
لذلك يجب ان تتجنب الاغراء ولاتضع تصورات مسبقه.
ارفض
مقترحات الطرف المقابل وعروضه بدهشة ويجب ان تكون هذه الدهشه والرفض ظاهرا
منك كرد فعل تجاه مقترحات الطرف الاخر . وعندما يلاحظ الطرف الاخر هذه
الدهشة والرفض فانه من هنا يبدا في تقديم التنازلات لك. لذلك فان هذه
الدهشة والرفض اذا لم يبدو عليك ظاهرا للطرف الاخر فانه سوف يكون اقل مرونة
معك وقد يتسلل اليه شعور بانك على وشك الموافقة.

دائما يجب ان تكون متمنعا سواء كنت بائع او مشتري

المشترين اذا رأو انك متحمس للبيع فتاكد تماما بانهم سوف يخفضون عرضهم لما
تبيعة اما اذا كنت متمنعا فان الطرف المقابل المشتري سوف يتولد لديه شعور
او احساس انه عليه ان يرفع عرضة لاتمام الصفقة.
وبذلك تكون قد وسعت مجال التفاوض قبل ان تبداء .

مناورات المرحلة الوسطى
وهذه المرحلة تتجزء الى محورين تقريبا:
اولا - الضغط على الشخص المقابل بدون مواجهة
المفاوض الفعال بامكانة الضغط على الشخص المقابل في المفاوضات بدون مواجهة
للحصول على اكبر قدر من التنازلات منه وبدون ان يضطر للجوء للمواجهة
المباشرة.
ومن هذه الطرق للضغط بدون مواجهة هناك طريقة تسمى السلطة
الاعلى. وتعني مديرك في العمل او ارئيس الشركة او صاحب الشركة او اي شيء
اخر حتى ان هذه الطريقه يستخدمها حتى الاطفال الصغار بالفطره للخروج من
مازق معين بان يقول اخي الاكبر لم يوافق مثلا.
ويستخدمها المفاوضون
دائما بحيث ان يقوم بالضغط على الجهة المقاوبله لاقصى حد يستطيع اخذ
تنازلات منه ثم يحجم بعدها عن الموافقة بحجة (السلطة الاعلى ) كأن يقول
مثلا يجب ان احيل الموضوع على السلطة الاعلى .
وقد يكون ليس هناك سلطة
اعلى ولاوجود لها ولكن ايضا قد تكون موجودة وقد تتكون من كيان معين مثل
الرئيس او مجلس الادارة او الادارة القانونية مثلا.
ثم تعود في اليوم
الثاني لاستئناف المفاوضات ولكن تكون لديك اخبار غير ساره للطرف الاخر
ومحزنة كأن تقول مثلا السلطة الاعلى لم توافق على العرض وتصر على كذا وكذا
وكذا اي مزيد من التنازلات من قبل الطرف الاخر. وبذلك تكون انت شكلت ظغط
على الطرف الاخر كي يبذل جهدا اكبر ويقدم تنازلات لتحسين الصفقة . والسبب
بكل بساطة انهم يتولد لديهم شعور بان عليهم تقديم تنازلات اكبر لينال عرضهم
القبول عند السلطة الاعلى وان اقناعك انت من قبلهم لايكفي بل يجب ان يتم
اقناع السلطة الاعلى بواسطتك. وبذلك تكون عروضهم اكثر يسرا لضمان اتمام
الصفقة.
وان مميزة هذه السلطة الاعلى كي تستخدمها في مفاوضاتك بانها
تجعلك تمارس اكبر قدر ممكن من الظغط من خلال تكتيك معين في المفاوضات يسمى
(الطيب والشرير) وانت هنا تمثل دور الطيب والسلطة الاعلى تمثل دور الشرير
وغير موجوده في المفاوضات مما يجعلهم ياخذون عنه فكره بانه شرير وانت
الطيب. وكذلك قد يكون ممثل السلطة الاعلى في المفاوضات متواجد ولكن يجب ان
يكون عدواني في تفاوضة .
وانت كيف تكون طيب؟
تكون كذلك باظهار
رغبتك في اتمام الصفقه واعتمادها وبذل اكبر جهد في اتمامها ولكن السلطة
الاعلى ((الشرير)) هو من يمتلك القول الفصل في هذا الامر وليس انت ولذلك
عليك اذا كان ممثل السلطة الاعلى متواجد في المفاوضات ان تكون انت ايضا
الشخص الطيب الذي يعتذر دائما عن الشرير ومحاولة استدراجهم لتنازلات اكثر
كان تطلب منهم تقديم تنازلات بسيطه منهم بعد الاعتذار لهم لتعيد استئناف
المفاوضات واتمام العقد.
ولكن تخيل انك انت الشخص المقابل للحظة .
فماذا تفعل وكيف تحرج من مأزق السلطة الاعلى؟؟؟؟؟؟
لكي تقطع الطريق عليهم من البداية لكي لايقومون بتضليلك وايقاعك في هذا
المطب للسلطة الاعلى عليك ان تبدا بمحاولة اخذ استيضاح منهم بطريقة مباشرة
او غير مباشرة اثناء بدء المفاوضات بانهم هم من لديهم قدرة على اتخاذ
القرار . ولكن قد لن يفلح هذا الامر معهم لذلك عليك استخدام اسلوب الانانية
والاسلوب الجاف معهم والتقليص من شأنهم امامك مقابل سلطتهم الاعلى وتقليل
اهميتهم وهي حالة نفسية قد تستفزهم بها لكي يدعوا او يتظاهروا مثلا انهم
ليسو ذو اهمية اقل وانهم قادرين على الموافقة على ما تصل اليه المفاوضات.
او العكس اي رفع معنوياتهم وقدرهم بان تقول لهم مثلا وبشكل قاطع وواضح
باسلوب اعطائهم اهمية ودور بان السلطة الاعلى سوف توافق اذا وافقوا هم على التفاوض لاهميتهم ومعرفتهم.
وبذلك يكون الطرف الاخر قد يعطي التزام بانهم قادرين على اخذ الموافقة من
السلطة الاعلى عند عرض التقرير النهائي للمفاوضات ويجب ان تطالب بايضاح عن
سبب رفض السلطة الاعلى في حالة الرفض اما الرفض الغير مسبب او الغامض فهو
غير مقبول ويجب ان لا تقبل به.
وايضا بامكانك اذا عرفت ان الشخص
المقابل يستخدم اسلوب السلطة الاعلى امامك ان تفهمه بطريقه مهذبه بانك تعرف
هذا الاسلوب وانه لن يجدي معك وانك تعرف تماما ما يسعون للوصول اليه وبذلك
فان هذا الاسلوب لن يؤتي ثمارة.

ثانيا- المحور الثاني ، اسلوب النقلة الالزامية او الاجبارية
النقله الاجبارية هي نقله تلزم بها الطرف الاخر بان يقدم عرض اقل ولكن يجب ان تتنبه لامر مهم وهو عدم التحديد.

كيف يكون ذلك ؟
يجب ان لاتقابل الطرف الاخر بعرض مضاد لعرضه ومحدد برقم معين مثلا او هدف
محدد اي تجعله مبهم كأن يقدم لك عرض فترد عليه بانك تريد عرض افضل (عرض
افضل وليس عرض برقم او هدف محدد) ثم تلتزم الصمت بعدها لفتره حسب وضع
المفاوضات. وهذه هي النقله الاجبارية وهي (الرد بطلب عرض افضل والصمت بعدها
الى ان يصلك رد من الطرف المقابل) فهي تلقي ظغط على الشخص المقابل لتقديم
مزيد من التنازلات بدون مواجهة.
كثير من المفاوضون المبتدئون يقدمو تنازلات بمجرد ان يسمع هذه العبارة وهي (نريد عرض افضل(
مثال على ذلك:- عندما تتلقى عدة عروض مثلا لعمل شيئا ما او توريد او غيره
مثلا فانك بالطبع سوف تختار اقلها وتوافق علية. اليس كذلك ؟

احد
المسئولين في المفاوضات فعل ذلك وقبل اقل العروض ولكن في اللحظات الاخيره
تذكر هذه المقوله وكتبها على العرض (عليكم تقديم عرض افضل) وسرعان ما اتاه
الرد بخصم اقل مما كان اي انه باستخدامه لاسلوب النقله الاجباريه وفر مبالغ
من العقد .

ولكن عليك ان تتذكر بانه عندما كتب نريد عرض افضل لم يحدد مقدار مايريده. وترك ذلك للطرف الاخر.
ورد الطرف الاخر بالخصم واعطائهم عرض افضل بينما
بينما المفاوضون المتمرسون لايوافقون على اعطاء الخصم بهذه الطريقه عندما يكون غير محدد .
وانما يردون بسؤال وهو الى اي مدى تريدون ان يكون الخصم او العرض ؟
ولذلك عليك ان ترد بهذا السؤال اذا قابلت مثل هذا الطلب بعرض افضل

مناورات الختام
ولكن قبل ذلك اريد ان اذكر شيئين مهمين في التفاوض وهما الدوافع والمعلومات

الدوافع-
من الخطأ إفتراض ان الطرف المقابل في المفاوضات يرغب في تحقيق نفس الاشياء
التي تهدف اليها انت. وانما بالتأكيد فان ما يهدف له قد يكون مختلف .
ودورك انت اولا ان تعرف ما يهدف اليه الطرف المقابل فان ذلك من اهم الامور
التي يجب ان تعرفها وكلما ادركت ذلك بشكل جيد او اجتهدت في معرفة مأربة
يكون هناك امكانية بالنسبة لك لتحقيق اهدافك.وتستطيع تحقيقها بدون ان تقدم
تنازلات اكبر مما تريد تحقيقة من اهداف.

فماهي الدوافع ؟

دوافع المفاوض عادة تكون اما شخصية او تنافسية او محاولة لايجاد حل مبتكر
لمشكلة يواجهها او دوافع لجهة يمثلها ويسعى للوصول لحل يرضيها
ففي الدوافع الشخصية فان المفاوض سوف تلاحظ عليه انه يسعى لتحقيق اهداف شخصية بالنسبة له.
اما دوافع المنظمة فانه سوف يبذل جهد كبير للوصول للحل الذي يجده وسيلة لارضاء ادارته او الجهة التي يتفاوض نيابة عنها.
اما دوافع الحل فهي ان يبحث المفاوض عن حلول مبتكرة ومرضية لكلا الاطراف.
والجانب الاخر هو جانب المعلومات :
ولايقل اهمية فيجب عليك قبل ان تبداء مفاوضاتك مع الطرف الاخر ان تجمع معلومات تدعم بها موقفك التفاوضي عن الجهة او الطرف المقابل.
كأن تعرف مثلا مدى حماس الطرف الاخر لايجاد الحل والكيفية التي يتحمس لها.
وما السعر الذي يريده او يطلبه او هدفه .
وصلاحياته وسلطته .
فكلما كانت لديك هذه المعلومات فانك تكون لديك القدره على معرفة أي
الاوراق الاقوى لتلعبها واي النقاط حساس وايها اكثر حساسية للجانب المقابل
ويمكن ان تمارسها لتساعدك لتعزيز موقفك التفاوضي . ولتعرف ايضا ماهي الضغوط
التي سوف تمارسها والاخرى التي يجب الابتعاد عنها.
وقد تأخذ تلك المعلومات من الطرف المقابل نفسة باسئلة ذكية تعرف منها المزيد من التفاصيل.
وان ما ذكر سوف يكون ذو اهمية في مفاوضات الختام لاعتمادها على بعض ما ذكر.

مناورات او مفاوضات الختام
في المفاوضات او المناورات هناك مناورات اخلاقية وهناك مناورات غير
اخلاقية وعليك ان تعرف المناورات الغير اخلاقية التي يستخدمها بعض
المفاوضين في المناورات الختامية للتفاوض لكي تبطل مفعولها وهي :

طلب المحال:
كأن يخترع المفاوض المقابل مثلا طلب صعب او محال تنفيذه في اخر التفاوض
فعلى سبيل المثال تم الاتفاق على استلام طلبية منتج معين يستغرق تصنيعة
عشرة ايام فيقوم بطلب التسليم بعد خمسة ايام وهنا يجب افهامه ان ذلك مستحيل
وان ذلك تعجيز للتهرب من الاتفاق مثلا. ولكن اذا كان ذلك ممكنا فيجب ان
يكون بثمن.

الخطأ المتعمد:
بعض المفاوضين في البيع او الشراء
يتعمد عدم كتابة بند معين ليبدو وكأنه قد نسيه مثلا وهو متعمد ذلك ليكون
ورقة لدعم موقفه لطلب مزيد من التنازلات من الطرف الاخراو تحقيق كسب او
ابقاع الطرف الاخر.
مثال ان تشتري سيارة ويتعمد البائع عدم كتابة جزء
معين مثل التكييف او المسجل اي عدم كتابة سعره مما قد يتسبب في الغاء
الاتفاق مثلا.ففي هذه الحالة عليك ان تبين له بانه تعمد ذلك .
او ان يقوم المشتري مثلا في اخر التفاوض بطلب التسليم في وقت هو يعرف انه مستحيل ان يكون التسليم فيه .
وجميعهم في هذا الخصوص يقصدون تعطيل الاتفاق او تاخيره او التهرب منه في
اللحظات الاخيره لااعادة صياغته لاحساسهم مثلا بانهم قد وقعوا في صفقة
خاسره ويريدون عذرا للتهرب منها.وبذلك ياتي الرد من البائع بان ذلك غير
ممكن وهنا يبدا في فرض شروط مثلا بأن يقول له اذا كنتم لا تتمكنون من
التسليم في الفتره المحدده فعليك تقديم خصم اكثر مقابل ذلك التاخير . لكي
انتظر دون ان ابحث عن مكان اخر.

ان يقولك ما لم تقله:
كان
تكون انت المشتري مثلا ومشغول في اعمالك ولا تجد الوقت ويرسل لك البائع
الذي تعاقدت معه سابقا رساله مفادها انه يفترض انك لم تحدد نوعا ما من بنود
الاتفاق فيحدده هو بشكل غير واضح ويطلب منك الرد خلال مده معينه ان ترد
وان لم ترد فسوف يعتبر ذلك موافقة منك . وهو يعلم مشاغلك ويستغل ذلك ليقولك
مالم تقلة.
في هذه الحاله يجب التصدي لمثل هذه التصرفات التي تعتبر
غير اخلاقية في الاتفاقات من ناحية انها غير محدده ومن ناحية اخرى انه بذلك
يستغل مشاغلك وهو يعلم ذلك.

الرجوع عن الاتفاق بعد الاتفاق:

ويحدث ذلك احيانا وخصوصا عندما تكون مظطرا للقبول لاحتياجك الشديد لما تم
الاتفاق عليه فيقوم المفاوض المقابل بطلب المزيد بعد الاتفاق.
وهنا
عليك ايضا ان تصعد الامر وتقول له انك تريد اعادة الاتفاق وصياغة التعاقد
مرة اخرى لانك غير راضاً عن ماتم الاتفاق علية سابقا. او تتحجج بسلطة عليا
بانها لم توافق على التعاقد مثلا او لن تسمح باعادة التفاوض
او تقوم بالايحاء له بانك تريد الانسحاب. وقد تكون لحاجتك لهذا الاتفاق
تقوم باجراءت معينة مثل صياغة العقد بشكل لايقبل الرجوع عنه بعد التوقيع او
ان تستخدم امور اخرى عديده لامجال لذكرها تجعل من الشخص المقابل يجد صعوبة
في الانسحاب او اللجوء لهذا النوع من التصعيد قد تكون منها توطيد علاقتك
الخاصة به مثلا.

ملاحظة: دائما اصحاب الصوت العالي او المرتفع هم اكثر الناس في تقديم التنازلات
ضربة اللحظات الاخيرة:
الضربة الاخيره وهي التي تكون في الوقت الضائع وهي طلب تنازلات اكثر في
اللحظات الاخيرة من الطرف المقابل ، والمهم فيها وقتها حيث تكون في الوقت
الذي يكون فيه المفاوضين تخلوا عن حذرهم وحرصهم تماماً.

ويستخدمها
المفاوضون في طرح الامور التي لايتقبلها الطرف المقابل في بداية التفاوض.
وعليك عندما ان تطرح عليك مثل هذه الطلبات كشخص مقابل ان تبتسم وبكل هدوء
تقول ان الاتفاق عادل ولايحتمل المزيد من التنازلات.

تحجيم التنازلات:
ان الطريقة التي تقدم بها التنازلات قد تكون مؤثرة على توقعات الطرف
المقابل وعلى ادائة التفاوضي ، فقد يتوقع منك المزيد اذا فعلت ذلك باعطائة
تنازلات اكبر مما قدمت بداية التفاوض
. لذلك عليك ان تقدم تنازل اقل مما قدمت ولاتنسى ان يكون تقديمة بشرط
الحصول على مقابل من الطرف المقابل وليس بدون مقابل ويجب ان تكون التنازلات
متناقصة.

الغباء التفاوضي:
لاشك بانه قمة الذكاء والفعالية التفاوضية وهو مايسمى الغباء التفاوضي او التغابي بمعنى اصح .
كثير من الناس يعتقد او يظن ان التفاوض
يعني العدوانية والثقة اللامحدودة بالنفس، ولكن مايفعلونة في الواقع هو
انهم يضعون انفسهم في مواقع لايحسدون عليها بفقدهم لمقومات كثيرة من اوراق التفاوض الفعال التي ذكرناها سابقاً.
فكيف لك ان تستفيد من ورقة السلطة الاعلى او الشخص الشرير مثلا اذا قلت للشخص المقابل في التفاوض انك انت كل شيء وانت المدير وانت المسئول وانت انت.

لذلك عليك ان تتغابى وتجعل نفسك بسيطا وتاخذ من الشخص المقابل كل
المعلومات ولاتبين له انك لديك كل ماهو مطلوب من معلومات وغيرة من هذا
القبيل.

القيمة نسبية:
تذكر دائما بان القيمة للشيء المتفاوض
عليه نسبية وتختلف من شخص لشخص آخر، وليست النقود اكثر اهمية فقد تكون
احيانا المادة المتفاوض عليها تشكل اهمية اكبر من النقود. فقد يكون هناك
بعض المفاوضون قد يدفعون مالا اكثر في شيء يشكل بالنسبة لهم قيمة مضافة مثل
ندرة او جودة منتج معين.فيجب ان تعلم انه ليس السعر اكثر اهمية احيانا
للسلعة بالنسبة للطرف المقابل، فقد تكون السلعة اهميتها بالنسبة له اكبر من
النقود.

قيمة الوقت:
في التفاوض يشكل الوقت اهمية كبيرة خصوصا اذا كان محكوم بتاريخ محدد لانهاء التفاوض
والوصول للنتائج. وفي هذه الحالة فان كثير من المفاوضون يستخدمون ضغط
الوقت مع المقابلون لهم خصوصا اذا عرفوا انه محدد او محدودو ،فيجب عليك ان
تحرص شديد الحرص بان لايعلم الشخص المقابل بانك محكوم باتمام العقد في وقت
محدد ، اما اذا كنت انت الشخص المقابل فان الوقت سلاح فعال لاستخدامة للضغط
في المفاوضات مما يجعلك تحصل على تنازلات اكبر.

ولكن اذا كنت
تعتم بالوقت بناء على العقد الذي يجب عليك اتمامه في وقت محدد فعليك ان
تطرح شروطك والبنود المتفاوض عليها مجتمعة ولاتسمح بتجزئتها ولاتتساهل في
كلمة سنعود لاحقا للمناقشة.

او انك تسرع في مفاوضاتك من البداية
وعدم التساهل او التاخير لها ، فاذا كان الطرفين محكومين بوقت محدد فان ذو
المدة الاقصر هو الجانب الاضعف في التفاوض.

المفاوضات الطويلة:
كما ذكرنا في الموضوع اعلاة اهمية الوقت وضغط الوقت فانه احيانا تكون غير ملزم بوقت محدد ولكن عندما تطول مدة التفاوض
قد تشعر بحاجتك لانهائها مما يجعلك تقدم تنازلات احيانا من اجل دفع عجلة
المفاوضات والتوصل للحل (عليك ان لاتقع في ذلك) ويجب ان لاتوافق على صفقة
خاسرة حتى لو لم تتم او طال امدها.

القدرة على الانسحاب:
لاشك بانك اذا كانت لديك القدرة على الانسحاب في اي لحظة من المفاوضات فان
ذلك يشكل ضغط على الطرف الاخر عندما تظهر له ذلك ، انك قادرا على
الانسحاب. ولكن كيف تجعل الشخص المقابل يحس بهذا النوع من الضغط ويحاول ان
يخشى انسحابك من المفاوضات ؟
تجعله كذلك اذا جعلت من التعاقد اهمية
بالنسبة له وغرست في اعماقه بان هذا الاتفاق بالنسبة له مهم ونقطة تحول له
او لاعماله وفي نفس الوقت تظهر انت بان الاتفاق لايشكل اهمية بالنسبة لك
وسواء تم او لم يتم هذا الاتفاق فهما سيان بالنسبة لك.
فلو كان الاتفاق لايشكل اهمية له فقد يسمح لك بالانسحاب او لايهتم باظهارك له قدرتك على الانسحاب.
وهنا عليك ان تبحث عن عدة عروض للاختيار منها والا فكيف تنسحب؟

أنماط المفاوضين

لماذا التعرف على أنماط المفاوضين ؟
بل لماذا يجب التعرف على أنماط الناس الذين نتعامل معهم ؟
كي نعزف معهم على نفس الموجة فيحدث الاتصال الفعال .

جزء اتصالي معرفي
- عندما تعرف نمط من أمامك تتخلى عن نمطك مؤقتا حتى تحدث عملية الاتصال .
- خذ من كلامه وأكمل الحديث .
- لا تخطئه مادام الأمر خارج الأمور الشرعية .
- أنصت له باهتمام .
- لا تدع الابتسامة تفارق ثغرك .
- لا تظهر له جهله ببعض الأمور .
- قم بمحاكاته في وضعه الجسمي وفي تنفسه ما استطعت .
هنا تكسب وده وتتم عملية الاتصال بنجاح ومن ثم تستطيع قيادته .

1- المفاوض الواقعي:
المفاوضون الواقعيون يتميزون بإعطائهم اهتمام بالوقت وهو النوع الذي يريد
الدخول في صلب الموضوع مباشرة دون الخروج هنا أو هناك عن صلب الموضوع
والدخول في هوامش غير مهمة بالنسبة له، ويتصفون بأنهم منظمون ويميلون
للتعامل الرسمي، وهذا النوع عندما تتفاوض معه عليك ان تدخل مباشرة في صلب
الموضوع بدون ثرثرة وتفاصيل كثيرة وإضاعة للوقت،وعليك أن تأخذ قراراتك مع
هذا النوع بسرعة وبتشدد دون تقديم تنازلات ولكن يجب أن تكون قراراتك مستندة
على معلومات وحقائق واضحة ومباشرة.

2- النمط المقاتل:

وتجدهم يتصرفون بعدوانية تجاه الطرف الآخر ولا يهتمون به أو باحتياجاته ولا
يهمهم أن يكون مقتنع بما توصل إليه أو لم يقتنع ، فهم يريدون ان يكونون هم
الكاسبين وغيرهم يخسر أي (أنا ومن بعدي الطوفان كما يقال) .عندما تتعامل
مع هذا النمط كن هادئا و لا تقدم أي تنازلات

3- أما المفاوض الانفتاحي الودود المتعاون:
فهو عكس الواقعي أعلاه فهو نوع يحب أثناء التفاوض
أن يبتعد عن أجواء العمل ليجد لنفسه شيء من المداعبة مع الشخص المقابل
وتجده متساهل أثناء تفاوضه. ويمتازون بحبهم للناس وتجد أن تصرفاتهم عاطفية
أو يغلب عليها التعاطف مع الناس وهذا النوع مطلوب منك أنت فقط أن تجعله
يشعر بالاطمئنان تجاهك ، لأنه في بداية تفاوضية معك سوف لن يتخذ أي قرار
إلى بعد أن يشعر بالاطمئنان نحوك ، ولذلك تجدهم يتسمون بالبطء في اتخاذ
القرارات ويكرهون الضغط فهم لن يتموا أو يوافقوا أو يتخذوا قرار تحت الضغط
أيا كان.
وهذا النوع في أثناء التفاوض يتحولون إلى عناصر تهدئة غالبا،فهم يسعون دائما إلى إسعاد الجميع أي جميع الأطراف المتفاوضة.
وهم انفعاليون نوعا ما في بعض المواقع من التفاوض ولكنهم قادرون على اتخاذ القرار عادة وفوراً دون تردد وتجده يفيض من الأحاسيس الجياشة وذو إحساس مرهف.
وأنت كمفاوض إذا تعرضت لهذا النوع من الأنماط فحاول أن تستغل ذلك لتحقيق
صفقة وتستطيع ذلك باستثارة حماسة نحو موضوعك او مشروعك الذي تقدمة وإذا
نجحت فسوف تجده يوافق بقرار سريع مبني على حماسه. وعليك أن ترضى على بطء
اتخاذ القرارات منهم أولا ثم أن تحاول أن تنال ثقتهم وأن تُشعرهم
بالاطمئنان نحوك في البداية، ولكن عليك الحذر من الضغط على هذا النوع من
المفاوضين، فكلما ضغطت عليهم كلما كان ابتعادهم و حجومهم عن اتخاذ القرار.

4- النمط التحليلي:
وهذا النوع لا يقتنع ابدآ بأي عرض إلا بعد أن يعرف كل التفاصيل وتفاصيل
التفاصيل،وبالطبع فان ذلك سوف يكون له الأثر على الوقت وسرعة اتخاذ القرار
من قِبلهم ، فسوف تتسم المفاوضات معهم بالبطء.
فإنهم يحبون أو بمعنى
اصح يريدون أن يأخذوا وقتهم الكافي في التحليل والتمحيص في كل التفاصيل ولا
يحبون أن يدفعهم المفاوض المقابل لاتخاذ القرارات بل يريدون أن يكون كل
شيء في مكانة تماما بعد اخذ كل التفاصيل والمعلومات وغيرة.
هذا النوع
عندما تقع فيه أثناء تفاوضك فعليك أن لا تعطيه كل المعلومات المطلوبة وإنما
يجب أن تعطيه إياها على مراحل كلما سئل عنها أو طلبها ولتعطي لنفسك فرصة
الإجابة على أسئلته التي لن تنتهي.

5- النمط الهجومي :
وهذا
النوع يستخدم أسلوب الهجوم المستمر الاستفزازي في كافة مراحل المفاوضات هذا
النوع عندما تتعامل معه عليك بأسلوب الإفحام معه من خلال المعلومات التي
علمتها عنه أو من خلال توريطه عن طريق الاستفزاز ومن خلال كلامه .

تقسيم الأنماط من حيث الهدف التفاوضي :
- المقاتل ( أنا ومن بعدي الطوفان ) .
- الواقعي ( لا مانع من أن تربح ) .

تقسيم الأنماط من حيث الأسلوب :
- من حيث العلاقات ( انفتاحي ودود متعاون ) .
- من حيث فهمه للكلام ( تحليلي – إجمالي ) .

شخصيتك أنت
نعود لشخصيتك انت، فلاشك بان كل مفاوض يريد ان يتفاوض مع شخص له نفس نمطه
او بمعنى اصح مشابه له. وتحدث المشاكل في العادة عند اختلاف الانماط او
تصادمها ، ولتتفادى ذلك عليك ان تعرف اولا نمط الشخص المقابل لك وتحاول ان
تغير في نمطك او طريقتك لتجعلها تتناسب مع نمط المفاوض المقابل لك ولتنال
قبوله وتتقرب اليه لتتمكن من تفادي الصراعات بينكم للوصول لقرار.

المأزق التفاوضى

المأزق التفاوضي يحدث عندما يستمر الطرفان في التفاوض مدة من الزمن اوتكون مفاوضاتهم بدون نتائج.

وللخروج من هذا المأزق هناك عدة طرق ومنها ان تدخل الية معينة لدفع التفاوض نحو الخروج من هذا المأزق اياً كانت هذه الالية ، او تغيير اطراف التفاوض الاشخاص المتفاوضين او الفريق ، او تطلب تأجيله الى حين (اي ان تأخذ استراحة ) او يتم تغيير مكان التفاوض او الاسلوب مثلا ان يكون التفاوض على غداء او عشاء عمل مثلاً.

اذا لم تفلح هذه الطرق في دفع التفاوض
نحو الخروج من الممكن ان تتنازل عن اشياء بسيطة مثلا قد تعطي الشخص
المقابل دفعة للامام لتقديم تنازلات والخروج من هذا المأزق، ولكن لايجب ان
تكون هذه التفاصيل التي تتنازل عنها جوهرية.

او ان تؤجل بعض
النقاط مثلا جانباً ومؤقتاً الى حين اذا كانت هي السبب في هذا المأزق، وكما
ذكرنا سابقا فانه بامكانك العوده لهذه النقاط التي نحيتها جانبا بعد ان
يستمر سير التفاوض وفي مراحله النهائية حيث يكون الاطراف المتفاوضين اكثر مرونة.

اما اذا وصلت المفاوضات الى طريق مسدود فهنا لاداعي لاستمرارها لوتتوقف تماما عن التفاوض اذا كنت متأكداً تماما ان الاتفاق لن يتم.

-احيانا المفاوض يصل لنقطة تسمى نقطة اللاعودة في التفاوض
ويكون بذلك قد وقع في مأزق بانه لايستطيع العودة ومظطراً للمواصلة لاسباب
عديدة احيانا يجد نفسة المفاوض مظطرا للتفاوض والوصول لحل وذكرنا جزء منها
سابقاً، فإن الحل هو ان يدخل
طرفاً ثالثاً وهو مايسمى الانقاذ، بشرط ان يكون هذا الطرف محايداً وليس له
مصلحة اومكاسب من اتمام الاتفاق او الغائة،فان هذا المنقذ سوف يتمكن من
دفع العجلة خصوصاً اذا كان ذو مصداقية وخبرة في مجال التفاوض.

ختاماً:قد يكون التفاوض
سهل جداً اذا تمكنت من اجادة ادواته فليس فيه من الصعوبة التي يعتقدها
الكثير ولكن البديهة والخبرة والممارسة لها الدور الاكبر في فعالية المفاوض
لاشك.

مهارات وسمات المفاوض الناجح

سمات المفاوض
1 - الحكم السليم للامور والقدرة علي التمييز بين القضايا الاساسية والفرعية
2 - الاستعداد والالتزام بالتخطيط الدقيق لكل التفاصيل وايجاد البدائل
3- الحكمة والصبر والانتظار حتي تظهر الصورة باكملها
4- القدرة علي الاستماع بعقل متفتح
5- امتلاك البصيرة للنظر الي الموضوع بوجهة نظر الطرف الاخر
6- الشجاعة في الاستعانه بالفريق المساعد في الوقت المناسب
7- الثقة بالنفس القائمة علي المعرفة
8- الشخصية المتوازنة ( مزج الدعابة مع الجد )
9- الالتزام بالنزاهة والقدرة علي ارضاء كافة الاطراف
10- القدرة

» بحث يدخل ضمن متطلبات نيل شهادة الماجستير حول...مباديء التفاوض
» عدد هام من المناصب لنيل شهادة الماجستير لطلبة النظام الكلاسيكي
» من يدخل الانترنت وما يدخل على هذي المواقع رايح يندم !!!!!!!
» كود متطلبات المنتدى *MR&KaBo*
» مسابقة الماجستير / مسابقات الماجستير 2013 - 2014